文档介绍：处理反对意见
1
内容:
定义
反对意见的原因
反对意见的类型
减少反对意见的机会
处理反对意见的方法
交际和处理反对意见的技巧
摘要
2
什么是反对意见?
反对意见能作为一种关系、原因或在对一个计划、意见、方法等争论的表达中来定义。
反对意见是买卖中一种正常的情况。无论如何,反对意见并不意味着买卖不能进行。相反,它仅代表一种关系/原因/问题还未能满意地解决。
你的意见非常好,但我却不想去买!
3
为什么存在反对意见?
因为存在分歧
-不同的目的和需要
-不同方式或策略(体系/文化)
-不同的利益思维和逻辑:你的点子看起来并不
适合买方。
-做出决定的不同力量:不能发现真正的KDM
-不同的信任程度:销售员不能让顾客产生信任感
-不同的接受能力
4
我们应该处理所有的反对意见吗?
顾客所表达的反对意见是
真正的反对意见
顾客所表达的反对意见并
不是真正的反对意见
当然不!我们
仅仅处理正确
的反对意见。
正确的反对意见=
错误的反对意见=
5
怎样减少反对意见的机会?
有好的说服理由。
目的/目标
-策略/方针
-局限性
-做出决定的方法
-个性
-商业数据
-竞争方的行为
6
怎样处理反对意见?
决定正确的反对意见
了解反对意见
核实反对意见
处理反对意见
第一步
第二步
第三步
第四步
7
成功的第一步-决定正确的反对意见
目的:
帮助你和顾客之间的最初的理解。这一步可以使顾客在产生反对意见时能继续销售活动。
怎样做?
重新明确反对意见:然后让顾客提出另一个反对意见,而决定哪一个是最重要的正确的反对意见。
8
成功的第二步-理解反对意见
目的:
达到对反对意见的清楚理解:准确地找出什么是接近销售必须去处理的问题。
怎样做?
有效地使用交际技巧。特殊的工具?是一般的引导、声明、解释。
9
成功的第三步-核实反对意见
目的:
确定你和顾客之间对反对意见已达成共识。同时,它也使顾客的注意力集中在真正的问题上。
怎样做?
当核实反对意见时,查证必须在一定期限内陈述能够处理的真正的反对意见。
10