销售技巧分段版本四应对反对意见教程.ppt

文档介绍：共同探讨,共同提高国内市场部
用双手工作的是劳动者
用双手加上大脑工作的是科学家
用双手加上大脑加上心灵工作的是艺术家
用双手加上大脑加上心灵加上双腿工作的是
我们---销售人员!
让全社会赞美我们的销售人员
第一阶段
分析客户
第二阶段
建立同盟
第三阶段
挖掘需求
第四阶段
呈现价值
第五阶段
谈判成交
第六阶段
售后维护
你不能忽视的六个坎坎……
第三阶段
挖掘需求
5
复习
我们一起回顾上次探讨的内容?
,有何特征?
?
SPIN回顾
请回答每种提问的目的:
S:状况-潜在问题点
P:确认问题点-
谈论共同关心领域
I:问题点-影响-隐形-明显
N:明显需求-
解决方案-效果
第四阶段
呈现价值
销售方法探讨
8
产品准备FAB
客户需求?产品方案?
9
这是才干:
呈现您的产品的技巧
又如:各种业务技巧:提问与聆听、应对反对意见、商务谈判
维修、解决棘手问题
大家清楚吗?---不同的对象,关注点?
产品准备FABE
特征
(Feature)
(实际具备?)
优势
(Advantage)
(用来实现?)
利益
(Benefit)
(带来好处?)
证明
(Evidence)
(有实例)
是?
有?
具备?
能做?
能实现?
意味?
代表?
真的是这样?