文档介绍：第四章
产业市场
产业市场
第一节产业市场概述
第二节产业市场的特点
第三节产业购买者行为
第一节产业市场概述
一、产业市场的概念
二、产业市场与消费者市场的区别
三、产业市场的顾客
一、产业市场的概念
产业市场是指各类企业、各级政府部门、各种机构为合成产品(零部件和原材料)、组织机构消费(办公用品、咨询等)、生产过程使用和再销售给其他企业而购买产品和服务的市场。
产业市场的消费者是组织,如工商企业、政府和机构。因此,产业市场也叫组织机构市场,具体包括工业市场、中间商市场、政府及其他机构。
二、产业市场与消费者市场的区别
1、订单的规模
2、产品和服务的技术深度
3、完成订单的时间
4、销售渠道的长短
5、价格的灵活性
6、产品类型的范围
7、参与者的专业经验
三、产业市场的顾客
产业市场的顾客
工业品
再销售商
工矿企业
机构
政府
服务业
国际公司
国际配销商
第二节产业市场特点
一、衍生需求
二、波动性大
三、需求缺乏弹性
四、购买者地理位置集中
五、购买人数少、购买数量大
六、购买人员专业、影响决策者众
一、衍生需求
衍生需求指对工业品的需求是随着对消费品的需求的变化而变化的。
换句话说,衍生需求就是工业用户为了提供其顾客所需的产品和服务而采购。
二、波动性大
相对来说,工业品和服务的需求要比消费品和服务的需求波动性大。由于衍生需求,消费品需求如增加一个百分点,为追加这一产量,要求工厂和设备以更大的百分比增长。经济学家称之为“加速原理”。
衍生需求的层次越多,消费品需求和工业品需求的变动幅度的差额就越大。
三、需求缺乏弹性
工业品和服务的需求受价格影响并不大,每件制成品需要的原料的数量相对固定,不因价格的涨落而增减。
此外,由于制造商可以把成本转嫁给消费者,因此工业品的需求缺乏弹性。