文档介绍：碧桂园拓客8大战术(案例分享)碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术,快狠准,你懂的。  一、拓客工作开展的策略及组织根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业,制定拓客策略。(1)城市调研宏观概况:城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。微观概况:各区域商家、企业数量,各群体客户类型、规模等。(2)客户地图  具体到每个区域、每个行业,具体数量、位置、规模等信息,拓客计划方可准确开展。  根据客户地图的详尽描绘,清楚的分析出,市场中符合项目定位的客户容量。(3)案例分享——塘厦三盘(主要是企业法人方面)整合商家资源,项目配套资源,制定不同级别的拓客套餐。  全镇共有企业413家,已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈,洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源,项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家,举办现场活动19场。(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家,已完成66家;医院10家,已完成8家;教育机构41家,完成29家;村委26个,完成17个。(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人:政府高官、企业主、外企高管。能接触到有钱人:豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。高端商业平台:商业资源、VIP客户资源。高端社区拓展:高端小区、政府大院等。(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客,忽略其它渠道的开拓,则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施:、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;,赠送免费VIP体验券;而在全员营销期间,花城业主推荐成交146套。(5)案例分享——茂名水东湾拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展,未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。作出调整后,认筹1684个,其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。(1)案例分享——高端客户资源维护(2)纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒,各板块协同运作使客户到达现场。(3)案例分享——武汉生态城电营小组由兼职执行,未纳入拓客小组,,转到访33组,%,到访率较低。(4)小组编制拓客小组包含销售、策划、行政板块人员,保证各项工作顺利开展。(5)案例分享——塘厦三盘塘厦三盘7月22日至8月25日,共举办活动41场,集中周末举行,,活动参与人数共4276人,平均每场104人。  (1)竞争机制组内竞争:现场保持2名销售,每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;组间竞争:以周为单位进行替换,每周拓客第1名的组留守现场。(2)案例分享——塘厦三盘小组轮换整组轮换截至8月28日,塘厦分组14组,其中东莞区域4组,深圳区域10组。东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。  (1)有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。(2)案例分享——南京凤凰城拓展思路:增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标:8月4日共计设立外展点23处,计划于8月16日增加外展点数量至44个,保证9月前完成展点数量新增至60个。拓客工作仅以展点数量为目标,没有考核转到访、转认筹等核心指标。  (3)案例分享——塘厦三盘派筹前:按拓客量、来访量确定排名。派筹后:以筹量为考核标准。  (4)严格检查成立检查小组,独立于各小组之外,每日抽查拓客情况,如发现作假,整组处罚。——资产包(1)工具类型硬件工具:宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;软件工具:5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;资源工具:不同类别的资产包套餐。(2)案例分享——塘厦三盘