文档介绍：预见一场与TOD对话万科·Ⅰ 目标及形势分析PARTⅡ 破题思路及解决方案PARTⅢ 成交客户分析PARTⅣ 总结与反思-创下当时史上最佳,实现目标预期-,认购315套公寓,%完成预期目标面临的五大考验2016年10月-11月中旬预证断档,周度成交跌至9-15万㎡,仅调控前一半;新政限贷提升购房门槛,前期储备1018组资料收集客户中,206组三成变七成,限购客户110组,观望情绪趋严;房管局限证,预证发放时间不稳,导致客户难以锁定;新政严控,没预证前不得传播项目信息。沪六条出台深化执行预证暂停限贷限购升级预证恢复春节期间供求双低一、市场考验:政策严控预证审批严重受阻,-/㎡青浦赵巷5万元/㎡/㎡-5万元/㎡-3万元/㎡新预证价格体系下,价格回归10-8-4的基本环线规律,各板块出现扁平化趋势,从而导致客户看房范围扩大,购买决策周期拉长。/㎡/㎡/㎡安亭:/㎡青浦新城4-/㎡ /㎡宝山大场5-/㎡/㎡内环内8-12元/㎡滨江10-15元/㎡大宁8-9元/㎡二、价格考验:价格回归环线规律,客户看房半径拉大项目名称在售主力户型报价总价范围当前动态客户分流情况仁恒西郊花园220㎡55000精装1100-1300万16年12月开盘直接拦截目标客虹桥正荣府126-150㎡52000精装650-750万17年2月开盘直接拦截目标客尚品华庭80-120㎡65000精装520-800万16年9月开盘间接分流目标客招商中环华府100-120㎡55000精装550-650万17年1月开盘间接分流目标客保利熙悦98-119㎡49000精装480-600万17年1月开盘间接分流目标客本案目标客群106组被竞品楼盘分流。三、竞品考验:主要竞品抢跑开盘,直接或间接分流目标客新政之后,短周期蓄客情况看似意向客户众多,当意向升级至成功认购,折损情况50-70%新政之后,要想获得开盘热销的效果,提升转换率,付出的代价便是长时间的蓄客周期,积累客户,筛选客户短蓄客项目开盘情况长蓄客项目开盘情况新政之后,客户心态变化较大,长蓄客项目开盘情况明显好于短蓄客项目四、蓄客考验:自退筹历经100天无推广,客户心态变化大10月1日-16日10月17日-31日11月12月1月2月1日-10日2月11日-26日2月27日-3月4日来访17844738205653381721793330会员27413886434518395121转化率15%29%10%8%13%10%22%37%15%29%10%8%13%10%22%37%0%5%10%15%20%25%30%35%40%0200400600800100012001400160018002000会员办理数据五、政策考验:市场政策一波多折,公司内外形势要求营销动作多变售楼处开放开始收筹应政策要求退筹改收资料广告法执行推广全面停止推广拓客重新启动要求短时间大量蓄客因政治因素公司禁止开盘前进行任何宣传担心开盘当天人数过多公司要求减少资料客户市场/价格/竞品/蓄客/政策五大考验本案该如何突出重围?