文档介绍：—————————————————大客户开发计划——————————————————陈为一、意义和目的。。二、潜在大客户分析 ,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户开发能更有效。 1)客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2)客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3)竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。 4)费用、销售预测分析包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、选择客户开发方式常用的大客户开发的方式、电话接触以及电子邮件等方式。 (1)信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在信函中注明希望对方作出回应。(2)电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。②在使用电话进行沟通时,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。(3)电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。四、。。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议,听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 (1)客户资料收集个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业:决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。(2)客户资料分析:归类、分析、判断(3)大客户经理资料准备包括本公司资料、个人名片、证明等。 ,以体现对客户的尊重和重视。 ,应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 ,拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。五、,要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定,进行分类汇总,输入到公司的大客户管理信息系统中。此外,要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总,并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。,要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。 ,大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。六、① 客户潜在需求的了解;②进行初步沟通;③判断成交机会的有无。公司资料潜在需求7天2信息搜集大客户经理①确定在客户内的内线;②搜集关键决策人信息;③搜集客户经营信息。①确定内线费用支出;②技术支持。内线内部信息15天3价值评估大客户经理及高总①成交可能性大小;②成交难度评估;③成交价值分析;④分级采取行动。①参与评估;②确定投入时间、力度、方向、费用。成交可能成交价值7天4建立关系大客户经理①找到接触的最佳切入点;②和关键决策人进行深层次沟通,建立良好关系;③决策模拟以发现不足;④传播企业实力、形象。专有方案。深层沟通30天左右5促成成交大客户经理①进一步传播企业优势/综合解决能力;②消除顾虑,促成成交。合同签订。:项目客户成本收益客户信息统计资料(元)人员费用(元)招待、公关(元)可见收益不可见收益月均营业额(元)日均客流量(单店)客户类型分店数wowo连锁公司形象、连锁商圈连锁超市舞东风连锁超市公司形象、连锁商圈连锁超市西单商场公司形象、(日常工作用,包含在每周工作总结及下周计划)