文档介绍：电商盈利公式电商盈利公式利润=销售额x净利率=(购买人数x客单价)x净利润=(进店人数x购买转化率)x客单价x净利率(广告展现x广告转化率)=(推广展现x推广转化率)x购买转化率x客单价x净利润率(搜索展现x搜索转化率)(***展现x***转化率)第二,转化率是追求的重点上面那个复杂的推导,我们看到的是,无论是流量引导还是在购买,都存在各种转化率。这让我们能够知道转化的步骤。比如,打广告引导流量,我们就要知道广告会展现多少次,然后广告点击率就是到店的转化,然后,这群人会不会购买也不一定,就会产生购买转化率……所以这些都是一条链上的信息。有一环出问题都会不正常,比如点击率很高的时候,往往就是骗点击了(如性感小裤裤),那必然导致到达页面的转化率降低。对于电商们在努力的东西,却常常走偏,比如他们会降低客单价,提高展现数量,这其实并不能保证利润。有人说,这叫打市场,我一直想说,不赚钱玩什么电商。话说回来,我认为电商追求的重点,毫无疑问应该是“转化率”,在各个环节转化更高,才有真正的意义。 第三,转化率必须分清谁转化到谁经常有人问我,他们的转化率2%怎么样,我每次都问回去“谁到谁的转化?”所以,一定要分清楚,既然是“转化”,就一定有从A到B的变化,是B除以A。而对应的B,一般是一种行为,比如购买,比如注册。我们拿淘宝来说,淘宝本身的站内转化有很多种,最常看的就是下面几个。这是典型的淘宝浏览路径,所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个转化。每天到淘宝有几千万人,其中购买了几百万单,所以全站的购买转化率在5%-10%吧。同时呢,淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买,“购买UV/进入类目和活动的UV”就是类目和活动的购买转化率。淘宝通常说的“类目转化率”还有一个算法,就是“购买UV/IPV_UV”,就是看过这个类目商品详情页的人里面,有多少个人最后购买了。比如女装类目,转化率就在6%左右。店铺看的就更不一样了。看的是100个人点到店铺或者店铺的商品,几个人买了。这个比例就千奇百怪了,不同类目不同水平的卖家,差距很大。别人家的转化率也是卖家们互相打听的重点。所以,一定要分清楚,谁转化到谁,不是同样路径的转化率,对比没有意义。比如你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高,就没意义。 第四,对转化率的分解,决定运营方向转化率分解,我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候,正好整理过下面这个图。图中能够看到,蘑菇街的浏览-购买路径,存在“在蘑菇街逛”和“去淘宝买”两个部分。“在蘑菇街逛”的部分,用户从各种渠道进入首页或者推广页,进入瀑布流的图墙,这是第一步转化,基本是100%都会进瀑布流。然后用户看到很多分享的商品,翻着翻着,看到自己喜欢的点进去,进入详情页面,这是第二步转化。进入详情页面,判断信息觉得确实不错,点击“购买”,跳入淘宝,这就是第三步转化。到淘宝之后,购买,这有第四步转化,到淘宝后的购买转化率。所以,整站的购买转化率就很容易算,四个转化率相乘就行了。把这些列得这么详细,为了什么呢?是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。回到本质,蘑菇街这样的商业网站,为的是解决用户“买什么”的问题,最终是希望用户能够产生购买的,对吧?那么,整站转化率就很重要。如果现在每天100万人,整站转化率是4%,那就是4万单啊。于是