文档介绍：医药代表怎样推销药品医药代表怎样推销药品医药代表要想达到有效成交,就需要通过发现并满足客户的特定需求,发挥其最大潜力,并把市场区隔极小化,根据其特点制定详细表单,详细了解市场现况,收集信息,做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代,医药代表在进行拜访时越注重细节,越是能够达成主动成交,与目标医生建立长期合作关系。  开场篇药代:王医生,上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题,普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受。我们的×××产品作用时间长,每天仅服两次,服用方便,患者容易接受。医生(由惊诧转为平静):噢,你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧! 【要领】拜访开场白非常关键,一般来讲,医药代表提出一个已知的或假设的客户需求,这样能够激发医生的兴趣,然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。介绍篇探询药代:王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者,您经常遇到什么问题? 医生:...... 药代:王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛? 医生:是的。【要领】探询是为了引导医生,发现其需求,通过有效的探询能够使医药代表获得拜访的控制权,一般以开放式的探询开始,如果目标客户无法交流转以封闭式探询,即能够用"是"或"不是"回答的问题。介绍产品药代:王医生,我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药,每片能通过××机制,有效缓解症状,副作用较少,适用于治疗×××疾病。【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其它证明文献。引发兴趣医生:我现在用的止痛药挺好。药代:王医生,中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好,您怎么解决这个问题? 医生:使用一些镇痛强度强的药物,如×××就能够解决。药代:这些药物的作用时间一般为3~4小时,慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药,您也认为这很麻烦吧? 医生:有时的确是挺麻烦的。药代:有一种新药,镇痛效果好,每天只需服两次就可达到12小时无痛,您有兴趣了解吗? 医生:当然。【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满,解决特定问题,并确定需求。消除怀疑药代:×××独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。医生:每个医药代表都说自己的药好。药代:×××的控释技术获得过全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物12小时等量释放,使患者12小时无痛。(出示单页)王医生,您能够看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。【要领】在问题中强调特性,证明特性,解释特性,提出相应的利益。解决异议医生:×××不一定安全,呼吸衰竭的患者可能无法使用。药代:王医生您真是很关心患者的疼痛问题,谢谢您对×××的关注。您的意思是,病危患者呼衰时不太适合使用×××吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者,您大能够放心使用×××来缓解疼痛。【要领】首先感谢王医生的关注,然后用探询来澄清问题,减轻负面影响,并强调利益。澄清误会医生:×××的疗效有问题。药代:您遇到了什么问题? 医生:按你说的Bid(1日2次)给药,患者反映夜间不能完全止痛。药代:Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效