文档介绍：销售的意义:销售是份伟大的工作。每个人,无论从事什么行业,最终来说从事的都是销售——销售自己或销售产品。销售过程中销的是什么?答案:自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?六、让自己看起来像一个好的产品。◎为成功而打扮,为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么?答案:观念观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念——信念,客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。买卖过程中买的是什么?答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。销售的本质:了解客户价值观,改变客户价值观,塑造客户价值观。销售的法门:问,听,说。问——了解客户的想法和问题,听——研究客户的购买模式和内在需求,说——创造,满足客户的需求。问 问问题是销售重中之重,问话是所有销售沟通关键。能用问尽量少说,事先想好答案。问话两种模式: 2 约束式问话的六种作用:,,,,,。问问题的方法:,,,。例:个人努力比较容易成功还是团队努力比较容易成功?你想不想扩大自己的团队?你想不想扩大自己团队的人数?你想不想学****把团队做大做强的方法?你觉得一对一销售和公众演说行销,哪一个比较有生产力?你想不想提高自己成交客户的比例?你想不想成为行业第一名?如果投资 1000 元,可以获得以上所有好处,你觉得值不值?如果不需要投资 1000 元,只需要 250 元,你是否愿意马上行动?听聆听的技巧: (每一个人都渴望被尊重,都好为人师。记住:是每一个人。) 3-5 (语言是桥梁,文字是障碍。)(表示认同,鼓励继续讲)(用眼睛倾听)(在客户的右边,方便客户看我的笔记,不要被我写字的拳头挡住。)说肯定赞同技巧: ●你说的很有道理●我理解你的心情●我了解你的意思●感谢你的建议●我认同你的观点●你这个问题问的很好●我知道你这样做是为我好——无往不胜赞美的技巧:,(特别是对下属,员工),事,物(赞美员工就是赞美老总),果然很厉害。 XX 和你一样,怎么怎么样。(怎么怎么样必须是优点):!!