文档介绍：广告公司——运营/发展策划书发展目标企业营销策划,力争成为该领域领袖!商业运营模式提案→策划→设计→方案会审→抓潜→成交→制作发布营销导图:前端↓别人的鱼塘→抓潜→成交→追销→自己的鱼塘↑后端鱼塘:就是客户群,我们必须明白自己的鱼是谁,潜在的客户在那里。抓潜:就是在成交之前,你必须先找到潜在的客户,为成交环节做铺垫、打基础。前端:就是在首次成交前的所有营销策划方案及方案实施。追销:就是一个不断帮助客户,不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。后端:就是在客户第一次成交后,为下次成交所做的一系列策划方案,后端的利润是最丰厚的。一、抓潜在所有成交之前,我们必须得先找到自己的潜在客户,没有潜在客户,就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢?答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。设想一下,我们想要的每一个客户,他的一生不可能生活在“真空”里,他一定有很多的需求,有他自己的梦想,他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和我们之间有足够的关联时,就表明这个“鱼塘”里的“鱼”,有很高比例就是我们想要的“鱼”,他们就是我们的潜在客户。这是“鱼塘”理论的基础。我们想要的每一条“鱼”,或者每一个潜在客户,都是别人“鱼塘”里的“鱼”。和别人建立一个合作模式,让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给我们。这样就借了他(鱼塘塘主)的信誉度,成交率也能成倍提升,甚至更多……所以我们的营销是从别人的“鱼塘”开始的。抓潜的最终的目的是要抓住客户的姓名、邮件地址、公司地址、公司性质,这是最起码的。如果能够让他留下他的手机号码和家庭住址就更好!一般来说,得到潜在客户的个人信息越多,那这个客户的质量就越高,后续成交的可能性也越大。二、成交成交是任何营销的核心与灵魂,所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础,我们必须知道“如何成交”。开始我们就要去思考怎么奠定“成交”的基础?怎么去优化我们的商业模式?怎么把所有的营销系统化?怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”?所以我们的每一个提案,必须在前端完善所有方案,让客户顺着我们的运作流程成交。成交是营销的最终目的,没有成交,营销就失去了意义。要提醒的是,需要关注第一次成交率,第一次成交是很重要的。因为如果没有成交,他永远是个潜在客户,时间长了,比如说五年、十年没有购买,就会失去这部分潜在客户。而如果成交了,他就是我们的客户了,以后的工作更容易开展。三、追销完成了抓潜,实现了成交,客户在第一次达成服务后,是否就意味着这个客户就已经信任我们了呢? 没有!他还需要通过后来的观察,来检验一下我们能不能帮他实现梦想,所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的,他希望经历一系列安全可靠的步骤。这时,他的购买力还远没有达到最大化,他的梦想也只是刚刚开始,我们的成功也才刚刚开始。这个时候,如果没能继续追踪他,继续给他提供服务,很可能下次他就不再是我们的客户了,我们就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户,多么可惜! 没有追销,我们的成功永远都是有限的,追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多,受益也大得多。没有追销的成交,是收获了百分之一,却损失了百分之九十九。所以从现在开始,我们必须学会追销。如果我们成交之后忘记了追销,再也不跟他们联络了,那将是巨大的失败。所以绝对不可以忘记再跟他们联