文档介绍：《销售服务店运营指导手册》目录一、销售服务店组织结构版块 2二、人力资源管理版块 3三、品牌管理版块 5四、销售业务管理版块 611五、市场开发与管理版块六、团队管理版块一、销售服务店组织结构版块销售服务店组织结构版块案例实际行动促招聘(案例来源:河南一区简强)1、案例背景2010年8月底,平顶山迪升的销借经理山于对经销商管理、薪酬待遇等不满意,离职前唆使销售顾问集体离职,导致整个销借服务丿占销借顾问只剩下1名销售纽长和3名销售顾问,时值销售淡季,经销商本着节约成本的日的,只是将销售组长提拔为展厅经理,迟迟不愿意招聘销借顾问,但是该经销商刚刚通过了公司4S验丿占,为了促成招聘工作,运营经理与区域经理打出一系列配合,最终达成目的。2、具体措施针对该情况,做了如下动作:一、通过与区域经理沟通,山区域经理在走访市场的时候,放出要在平顶山市场再开一个渠道的信息,让经销商产生危机感,形成心理压力;二、与区域经理配合,严格执行公司对4S店的纟I[织架构要求,不配备完善的组织架构,不给予签订4S店考核返利协议,对经销商施加压力;三、运营经理对管理考核项目严格执行,最窩标准执行,不达标,不给予相应考核返利,释放这样的信息:不配合厂家要求,肯定没好日子过,树立厂家领导的威信;四、严格执行公司广宣推广,每月广告计划,必须在当月完成,否则不给予广告返利,III广宣提升进店量,提高成交量,让经销商感觉到目前人手是不够用的;五、在执行以上动作的时候,加强与经销商的沟通,保证信息通畅,达成目标的同吋,避免破坏厂商和谐。通过以上动作,历时一个月,截止9月底,经销商销售部展厅经理以下,销售顾问达到10人,成立了市场部、客户部、信息部,市场推广也有了大幅进步,销量上來很快,经销商也非常满意。3、案例分析一、对经销商不能只停留在口头说教的层次,要拿出实际行动,充分的发挥督导的职能;二、利用广告返利,充分的调动经销商推广积极性,用实际行动让经销商明白,人手不够;三、加强与区域经理沟通,相互配合,积极推广;四、与经销商保持沟通的必要性,松弛有度;五、只要最终销量丄来,利润就会有保障,经销商的满意度也会很髙,不会因为我们的一系列动作『u对厂家有任何的怨言,达到共赢。二、人力资源管理版块人力资源管理版块案例……调政策、保收入(案例来源:湖北一区赵继爽)1、案例背景限于目前西安工厂限电,从而导致F3发车困难,所以我们要转变经营思路,从一个新的角度來经营思路,所以我们目前要将F3车价挺起每台车最少要保证6000毛利(不包括3000惠民补贴),也就是说通过F3扩大赢利,同吋提升F6销最,提升销售服务店的资金运转效率。2、具体措施武汉国瑞:1、销售顾问的薪酬体制:基本工资+提成F6提成办法:第一台车300元,第二台车400元,第三台车500元,第三台车之后都是500元;(注:根据武汉国瑞的销售F6的库存情况以及第一季度提车任务最制定,国瑞目前参与提成机制的销售顾问4人,F6制定3台任务量比较合理,是一个可以完成的目标;)F3提成办法:前四台,每台提成150/元,第五台开始每台提成为200元/台;注:每月F3与F6的进行绑定销借,每月F6需销售3台方可享受F3提成;2、增加2项新的薪酬机制给予销售员。1、额外利润提成。给出销借顾问最低售价,超出最低售价的这部分,给予额外提成奖励,提成办法如下:A、超出最低售价10000以下者,每台车按10%的提成另算;B、超出垠低售价10000以上者,每台车按20%的提成另算。注:F3手标最低售价54800,F3手豪最低售价64800(均未包含节能惠民30000元)、精品提成:精品交曲销售部销售。每月设定精品销借任务,每台车500元,再乘以本月销售量。提成办法如下:A、完成精品任务,每月精品提成按照纯利润的10%给予销售顾问提成。注:不可赠送客户公司规定以外的精品来获取额外利润提成。B、未完成椿品任务,每月精品提成按照纯利润的5%给予销售顾问提成。注:不可赠送客户公司规定以外的精品來获取额外利润提成。4、销售经理、销售主管薪酬制度:基本工资+总提成再提成(销售经理占6成、销售主管占4成)提成:完成任务,F3200/台、F6400/台;完成任务的50%F3100/台F6200/台;完成任务的60%F3120/台F6240/台;完成任务的70%F3140/台F6280/台;完成任务的80%F3160/台F6320/台;完成任务的90%F3180/台F6360/台;国瑞有两名销借经理、两名销售主管,齐带一队,人员分配如下:A组:李浩,郭刚,刘丽,潘卓;B组:李清华,舒菲,江凌,方珠佳;提成按照4、6开,每月任务量除2即为各纽任务量,希望各纽