项目二 分析客户价值(6+2).pptx

文档介绍：项目二分析客户价值任务1 寻找潜在客户谁是你的客户?假如你是一名房地产公司的销售人员?假如你是一名母婴产品销售人员?假如你是一名医药企业销售代表?讨论:……谁是你的潜在客户潜在客户必须具备两个要素用得着买得起潜在客户顾客= 购买力+ 购买决策权+购买需求(Man) (Money) (Authority) (Need)?现有支付能力?潜在支付能力识别真正的决策者,提高推销的效率?识别顾客需求?发掘顾客未认识到的需求?创造需要第三节顾客资格审查识别客户的方法?作为真正的有效客户,它至少具备三个条件,这三个条件的英文缩写就是“一个人”:MAN。第一就是要有钱,即Money,这一点最重要。推销员找到客户后就要想:他买得起我的东西吗?一个月收入只有2000 元的普通白领,你向他推销奔驰车,尽管他很想买,但他买得起吗?第二就是权力,即Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱,但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人,找了一个没有决定购买权的人。?最后就是需求,即Need。你推销的对象,除了有购买能力和决定权外,还要看他有没有需求。尽管他有钱(M)和决策权(A),但没有需求(N),凑不成一个人(MAN),所以,他自然就不是你的客户。