文档介绍：《招商手册》作为整个招商过程中一个平面信息载体,在整个招商过程中所起到很大的促进作用,特别是对于一些B类招商目标客户,招商手册的作用就是代表整个公司的全部,代表着整个品牌和产品的经营价值。那么怎么才能策划好一个能够为企业成功招商有效服务的《招商手册》呢?怎样才能让经销商在上千数万种招商手册中对你的增加青睐呢?在此提出以下几点建议。一、整体性主题要素:经销商为什么能够从众多品牌中单独选中你?应该都是一个经营思路沟通的问题,更直接一点说是一个对预期目标达成思路的沟通问题。经销商的目标是为了赚取直接经济利益,或者是为了满足企业远期目标发展的基础平台建设,更或者是出于友情的互助,都有其自己的价值取向。择与弃之间其实是很微妙的关系,作为产品和品牌的供应方,应该在这些微妙的关系中做到“取之有道、用之有理”,才能达到顺利合作的目的,招商手册也要明确的清晰“取之有道、有之有理”的道理。一个《招商手册》无论它是一张宣传彩页,还是一个系统化的企业整体信息宣传手册,他都必须拥有一些共性的主题,而且要知道应该舍弃一些什么、强化一些什么。以我个人的观点认为,一个成功的《招商手册》在整体上应该拥有以下几方面信息内容:1、企业的形象信息包括企业的历史辉煌业绩、企业的形象宣传照片以及企业的整体运转系统、企业的人力物力等资源信息。通过企业形象信息的传播,给予经销商一个货真价实的理由,让经销商由中找到靠山的感觉。2、企业的品牌信息品牌信息包括品牌文化渲染内容、品牌宣传内容、品牌市场定位内容、品牌整体消费价值内容等等,通过这些品牌信息的传播,让经销商感觉到品牌的市场实力和市场潜力,给予经销商一种找到知音的感觉。3、企业的产品信息产品信息应该包括主打产品或者形象产品的产品图样、产品个性、产品优势等内容。通过产品信息的传播,让经销商有一种兴趣相投的心理感应。4、企业的政策信息政策信息就是向经销商传输一种超出其他同级竞争产品或者品牌的优惠政策,包括直接的价格返利、后期的销售返利、整体的市场开发和维护支持,以及其他的服务支持(如:培训支持、业务支持、营销支持等等)内容。通过政策信息的传输为经销商的经营过程提供前期心理支持,以便于经销商找到一种“物优价廉”的心理感觉,从而选择该品牌或者产品。以上者四方面信息内容前三项是具有势能性的信息,是长线经营经销商的关注点,而第四点则是很多短线经销商和小规模经销商的核心关注点。在品牌短命的当今白酒市场中,政策信息对于经销商的吸引力应该是最大的部分,也是各路商家争相攀比的环节,因此,企业应当招商政策策划放在很重要的位置,才能将《招商手册》和理运用。在这四个大的信息内容框架中,它们是一个逐步的心理阶梯升级过程,通过企业形象信息的展示,让经销商找到靠山、找到家;通过品牌信息的展示,让经销商找到知音;通过产品信息的展示,让经销商找到兴趣相投的感觉,最终通过政策信息的展示,让经销商得到心理的实惠,并最终选择作为合作的对象。二、个性化要素:上面这些内容,所涉及到的是一些框架性内容,没有太大的突出点,假如所有的企业都如此遵循常规进行设计,那么所有的《招商手册》将都不会有太大的新意和新引力。如要达到异军突起的效果,企业还必须在遵循以上常规的基础上进行一些创新性、个性化的信息内容。在此列举以下几点个性化创新的开发思路,供大家参考:1、强化一点:每一个品牌都有自己的个性,比如自己的强势品牌文化、自己的产品功能个性(如:概念酒的概念、新型创新香型的新意等等)以及自己独特的市场运作思路和策略等等。在凸现自己个性时,一定要记住——个性化的凸现,是现实自我竞争优势的核心所在,也是打动经销商心灵的最根本性东西,必须只能强化一到两个个性点,否则点多了,也就算不上什么个性,那么个性的吸引力也就会大打折扣。三、《招商手册》三不要:1、不要将企业的全部信息都在《招商手册》上体现。假如将全部的企业信息展示在《招商手册》上,首先对与竞争对手是一个很好的信息获得机会;其次也不利于达到同经销商直接面谈的效果,《招商手册》只是一个信息的载体,最终还需要进行直接的人员沟通才能到成合作,假如《招商手册》中的信息太过于全面,则可能吸引不了一部分经销商的胃口,直接打消经销商的经营兴趣,所以《招商手册》涉及到具体政策的内容,要尽量的让经销商产生心理联想,产生同企业直接沟通的欲望。2、不要进行刻意的形式模仿。很多企业、特别是大部分中小型白酒企业在进行《招商手册》策划时,往往会采用模仿以前很多大企业和成功企业《招商手册》的措施,以提高自己的直接冲击力,但是往往事与愿违,因为这些较为成功的《招商手册》已经在大部分经销商心目中形成印象,如果你再进行模仿,经销商就会对你的所有信息产生怀疑的感觉,认为你的竞争力不是真实的展示。所以在进行《招商手册》策划时一定要牢记,千万别进行可以的模仿,一定要充分发挥自己