文档介绍：招生实战训练营——招生工作手册北京走向未来教育机构《招生工作手册》目录1 目标及构成 3岗位职能 3手册构成 32 招生计划与管理 4招生计划 4招生管理 4客户分析 4产品分析 4工作考核 43 招生基础工作和流程 5招生工具制作 5课程介绍手册 5招生话术及常见问答 6课程招生宣传页 6客户信息收集 7社区竞赛活动 7有奖调查问卷 7活动赠票发放 7招生活动策划和实施 7招生讲座和体验课 7庆典活动 7工作流程 84 招生工作技巧 9邀约 9面对面邀约 9电话邀约 10咨询 11咨询流程 11咨询话术 11演讲 12演讲流程 12演讲话术 12体验课 12实施流程 12实施话术 12跟进 13跟进流程 13跟进话术 135 英语课程背景知识问答 14目标及构成《招生工作手册》通过明确学校招生人员的定位、职能、工作流程与要求,深入理解招生与学校整体运营的关系;规范与指导招生人员工作,促进招生工作与学校教学及管理等各项工作的有效开展,全面提升学校课程推广能力。手册能够指导招生人员根据学校整体发展目标制定招生计划;编写适合学校的《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》,有效组织招生活动。岗位职能学校招生人员负责学校宣传和招生工作,集合了课程宣传与咨询、客户信息收集与管理、招生活动组织与跟进等综合职能。活动跟进活动组织课程咨询课程宣传客户信息管理客户信息收集招生职能手册构成《招生工作手册》包括招生计划与管理、招生基础工作与流程、招生工作技巧三部分。招生工作手册招生计划与管理基础工作与流程招生工作技巧工作有序、协作、高效编写学校《课程介绍手册》编写《招生话术及常见问答》提升课程咨询与推广能力有效组织与跟进招生活动招生计划与管理招生计划学校招生计划是招生人员开展工作的基础与指导,招生计划的制定步骤如下:确定目标:根据学校发展计划、课程定位及教学部人员情况确定各课程的招生目标。分解目标:将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标。实施计划:制定阶段招生目标下的实施计划,包括各课程的销售额、客户信息数、目标报名数、招生活动组织、负责人等。招生管理客户分析学校课程设置需要锁定针对性客户,客户分析要素包括:……关注要项客户需求教育观点收入状况家庭住址客户年龄客户分析要素招生人员需不断的汇总和分析客户群体特点,为课程调整价格和服务提供依据。产品分析学校课程体系是相互依托的产品组成,需要通过系统的组合销售吸引和服务客户,实现利润的最大化。课程定位:学校各项课程通过分析销售额和利润率进行产品定位。定位检验:通过课程定位分析教师资源和活动投入的力度是否适度。战略分析:分析学校课程组成是否合理,设定学校发展战略规划。工作考核招生工作效果的考核应根据以下方面:招生计划:考核学校各课程招生目标和计划是否符合工作实际情况,及时进行调整。客户信息:考核收集的数量和信息管理规范性;招生人员负责客户信息目标设定、收集数量,实施信息收集、信息管理。招生活动:考核活动邀约的人数和报名率;招生人员负责活动实施的计划和记录、人员邀约总数、报名人数、报名原因以及活动费用投入的统计。招生基础工作和流程招生基础工作包括:招生工具制作、客户信息收集、招生活动策划与实施三个方面。招生基础工作是学校招生工作的必需步骤,是各种特色招生活动发挥作用的前提;招生基础工作的体系建设是学校运营和招生的核心技术和有效武器。将招生基础工作扎实建立、流程规范、合理运用,能够降低各项投入、提高工作效率,保障学校健康和稳定发展。招生工具制作招生工具是学校对外宣传最有效的途径与方法,是学校与课程全面介绍的集中呈现。招生工具主要包括:《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》、课程招生宣传页。课程介绍手册《课程介绍手册》是招生人员对家长介绍学校和课程相关信息的依据。手册内容主要包括:学校简介、学校课程体系、课程背景、课程介绍、师资团队、教学成果、开课说明、课程比较等。手册内容一定要确保全面、规范,利于取得信任、达成报名目标。《课程介绍手册》内容清单项目内容目标学校简介学校基础介绍课程系统的全面介绍展现学校优势学校课程体系学校课程体系一览表学科课程体系一览表呈现学校教学的系统性明确学生整体学习规划课程背景课程相关的社会与教育背景了解课程的重要性和必要性提出课程选择标准和建议课程介绍课程总目标、课标和考级对应表让家长了解课程对学生培养的最高目标与最佳效果教材说明:出版背景、教学目标、教材特色、教辅资源、教材衔接等体现教材优势,保障课程品质师资团队团队特点和教师介绍突出团队实力和特点教学成果家长感言、学生案例突出学习效果和学习前后的状态比较开课说明家校联系和互动、课程形式介绍、费用说明了解学习过程对学习过程和结果有合理预期课程比较对比分析学校课程、师资、服务等方面突出学校及课程优势发现并解决家长问题招生话术及常