文档介绍：汽车销售专业技能培训
专业销售技能—课程体系
大额产品
的特征
竞争对手
分析
客户定位与
心理需求分析
客户的
三种状态
项目成交
阶段
客户关系发展
(说对话)
内部采购流程
(找对人)
知己
知彼
策略
方法
引导客户需求
(做对事)
五、引导与分析客户需求
一、工业类汽车销售的特征
四、客户内部的采购流程
六、客户项目阶段的分析
二、客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
走出去,说出来,把钱收回来!
销售是……
传统的销售模式…
A--10%Time
----建立关系
B--20%Time
---发现需求
C--30%Time
---介绍产品
D--40%Time
---异议与成交
工业类汽车销售模式……
A--40%Time
----建立信任
B--30%Time
---评估需求
C--20%Time
---介绍产品
D--10%Time
--异议与成交
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决

产品见证: ……
工业类汽车-大额销售的特征
1. 周期长,一般须数次方能解决
2. 成交货币金额较大
3. 重视售后服务
4. 购货方非常小心
(自己不在场时,顾客作的决定)
5. 人货不分,甚至人比货更重要
(以建立信任感为基础,以解决问题为导向)
产品见证: ……
一、菜鸟
--只管说,很少听与问
二、中鸟
--懂得开口,却只问不听
三、老鸟
--得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户
内心的感受,把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
四、遛鸟
--没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出
惊人,思不休![ 达到震的境界]
工业类汽车销售--四个境界