文档介绍：第7章成功地查找潜在顾客本章目标通过学习本章,你将了解:什么是查找潜在顾客查找潜在顾客的重要性识不潜在顾客的方法见面接触前的预备工作提高查找潜在顾客的成功率鲍勃·哈里斯刚结束在长生(Everlive)保险公司为期两个月的培训,他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。星期一早上,鲍勃来到办公室,开始了新的工作。清理好办公桌,把带回的笔记归档后,鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。然而该如何开始呢?鲍勃一筹莫展。应该找谁呢?如何谈呢?又如何明白对方是否有购买能力呢?而且,他们是否确实会买呢?什么是查找潜在顾客回答那个问题,需要了解有效地查找潜在顾客的技巧。在人员推销中,查找顾客确实是识不潜在购买者的过程。这些购买者应该:有购买某种产品或服务的需要。有购买能力。有购买决策权。通常,销售人员能够列出潜在顾客或可能购买者的名单。然而,每10个人当中,两个可能没有购买需要,3个可能没有购买能力,两个可能没有购买决策权。因此,大约有65%的销售电话错打了,也就不足为奇了。在开始查找顾客这项艰巨的任务之前,切记绝非所有的顾客生来差不多上平等的。正如前面提到的一个专门典型的(即使不是普遍的)情况是公司20%的顾客占其全部盈利的50%~80%。调查证实,卖给老顾客的成本是卖给新顾客的3倍[1],这不仅是因为卖给老顾客需要花更多的电话费(平均为7:3),而且通常价格折扣也比较多。图7-1显示了促成销售与联系电话数量的关系。因此,关于一个初涉这一领域的销售代表,或一个必须不断开拓新业务的销售人员来讲,这只是一项学术研究成果。然而,这确实告诉杰出的销售人员:比起仅仅进行一次性交易的顾客来,更应该开拓那些能与之建立长期业务关系的客户市场。图略图7-1达成交易所需的访问数资源来源:’ConnelandWilliamKeenan,Jr.,“e,”SalesandMarketingManagement,January,,大多数销售人员只想:“预备,瞄准,开火”。事实上应该多做一些开拓性的工作,确定一些能建立持久关系的客户。令人庆幸的是,有许多渠道可用来关心销售人员得到潜在顾客的内部信息,而且大多只需花一点点时刻和精力。[2]大多数资料可在图书馆找到;关于一元时刻、二无金钞票的销售人员来讲,注册一项联机服务,尤其是DIALOG系统或LEXIS-NEXIS系统,是颇有价值的。要想确定潜在顾客所在行业,其销售额、主生产线、年报差不多上十分宝贵的,而这些专门容易从公司的公共关系办公室得到。在公共图书馆也可看到由证券交易委员会整理的一些公司的内部消息。邓恩公司的市场标示员列出了各种门类的1020万家公司,以满足人们垂询之需。例如,你能够要求开列一张在某一指定地理区域内、某一工业门类中、销售额至少为100万美元的所有公司的名单。关于某一公司的财务状况,能够在SEC文档,尤其是在名为10-K’s的SEC或年报上找到。有用的信息源有:《穆迪公司简介》、《邓恩–布拉德斯特里特信用报告》、《美国生产厂家目录》。要想确定某公司的战略规划(如公司精简打算),能够查找商务期刊、当地报纸、DIALOG系统和LEXIS-NEXIS系统。了解公司的组织机构和高层治理人员,能够查询《附属公司电话地址簿》(DirectoryofCorporateAffiliations)或《美国名人录》(Who’sWhoinAmerica)。假如需要有关新产品的信息,可查阅《华尔街文本》(TheWallStreetTranscript)或《时新产品总录》(ThePromptDirectory),二者均可进行联机检索。因此,年报、10-K’s报表、贸易委员会出版物,在大多数情况下差不多上有指导作用的。存在购买需求吗?尽管,打电话给那些对某产品或服务没有什么需求的人是没有用处的,但仍有许多销售人员在这些人身上白费了大量时刻。销售人员的总体效率和收入,受到评估顾客需求能力的极大阻碍。确定是否有潜在需求的方法之一,是把潜在顾客与销售人员原未确定的目标市场进行比较,假如存在专门大的差异,那个潜在顾客就不可能存在需求。还记得第6章中提到的高级医用制衣公司的销售代表罗恩·弗兰德利吗?弗兰德利想弄清晰慈爱医院是否需要聚酯混纺外科手术衣。慈爱医院是一家拥有大量洗衣设备、12间手术室、500个床位的大型医院。外科手术人员学识渊博,专门可能赏识新手术衣的特点。过去,该医院向该公司订过许多物资,对衣服的质量都比较中意。慈爱医院专门少向该公司的竞争者订货,尽管那家公司发货专门快。在与目标市场进行比较之后,弗兰德利认为,慈爱医院对本公司的新手术衣可能存在需求。不管是推销产品依旧服务,销售人员都应该花时刻评估一下是否存在市场需求。汽车销售量人员应该调查潜在顾客现有汽车的