文档介绍：癣清海南市场营销策略摘要:2006年至2007年,因为药品在报纸和影视表现的过于泛滥和政府的规范,造成了消费者购买的信任危机,全国通过报纸和影视专题炒作的品种陷入了低靡状况——广告大,电话销量少;在这种大环境下,癣清也无法幸免,销售态势不容乐观,市场份额也逐渐萎缩!本文首先概述海南皮肤病的市场状况,然后对行业主流品牌达克宁、三九皮炎平的销售情况作出分析,论述企业面对当前的市场环境,如何在营销模式上创新,运用有效的市场营销策略,提高产品的知名度,并建立良好品牌形象,最终达到良好的经济效益。一、市场现状2006年10月前,癣清在厂家办事处操作下,主推20ML产品在海南药房具备一定知名度,销售在5—8万,占据皮肤病高端产品类的第一,同时在区域市场临时没有能够争衡的竞争品牌(要紧指广告产品);然而随着报纸广告拉动力量的减弱和高端市场份额整体偏低,癣清在皮肤病市场容量专门小,想突破显得专门困难!2006年10月国鑫公司从办事处接手癣清后,分析皮肤病主流市场属于低端市场,果断停止20ML产品在海南的销售,并全面推广10ML产品,考虑到海南人均收入和消费水平偏低,将10ML产品直接从49元降价到39元销售,同时对现有渠道进行调整和拓展,利用大分销的优势覆盖海南300家药房。在产品和渠道调整后,国鑫公司每月在当地主流平面媒体《南国都市报》投放3万/月的广告,但销量并不理想,每月销售在5—6万元。二、竞争情况分析日本癣清在产品、渠道优化后,市场也没有正面敌人,而且投放的力度也没有减少,但销量并没有提高,是什么缘故呢?国鑫公司的核心营销人员对整个皮肤病市场作出以下详细分析:,价格在2元——15元,其中达克宁、三九皮炎平、顺峰康王软膏占据海南皮肤病市场销售的前三位,市场容量超过100万/、适应性购买,对产品的效果、,往往有表面症状的时候就依照个人经验治疗,反复治疗,但也年年反复,,但相对主流产品仍然属于高端产品,针对患者群体比较狭窄,主流群体不情愿冒风险尝试三、SWOT分析市场反应的冷淡,也让我们更加平复的去分析整个市场环境,并对目前的状况作出优势、劣势、机会、⑴国鑫公司本地企业,同时市场基础(渠道和终端)过硬,能迅速作出调整和市场操作反应;⑵日本癣清有过硬的产品品质,经得起市场考炼,在许多消费者心中有良好的口碑,具备品牌较高中意度和忠诚度;,:主流皮肤病市场容量大,:广告投放效果减弱,模式不创新有可能造成投放亏损,进入销售陷阱四、市场竞争战略国鑫公司形象的把这场营销策划比喻成一场战争,那个时候的主流低价皮肤病市场通过多年教育和沉淀,市场份额比较成熟,同时在不同细分领域都形成品牌;现在日本癣清势单力薄向主流市场挑战,就如猎狗向老虎斗勇,胜算有吗?一个答案:有!因为做为策划人我们始终坚信好的产品不怕找不到市场,低购买力的群体也需要最好的产品满足欲望,有谁见过在医院治病讲没有钞票的!如何打这只老虎,从老虎口中抢肉吃,提高目前不上还逐渐减少的销售份额,做一个胜利的挑战者呢?国鑫公司高级治理人员和最