文档介绍：第二集《从挖角到筑城》
我们惩罚不了企业,惩罚企业的,只有市场。企业犯了错误才需要我们,如果见死不救,我们的存在就没有意义。
故事梗概
对美容业一窍不通的黄丽,从广州一家美容院挖角,创立了皇丽美容美体中心,成为东江美容业的大姐大。四年后,旧戏重演,竞争对手阿媛高薪挖走了皇丽的两个A级顾问,投资千万,在同一条街上建立了超丽美容会馆。皇丽经营一落千丈。
黑钻总顾问杰克阳谈到“求之于势,不责于人”的观点,给黄丽以极大震动。在黄丽要求下,黑钻专家组进入皇丽。经营业绩很快回升,黄丽认为危机已经度过,谢绝了黑钻流程改造的建议。把工夫下在笼络人心上,三个月后,新聘来的经理人提出自己创业,皇丽再次陷入危机。
痛定思痛,黄丽再次要求实施流程改造方案。龙泽婉言拒绝,被杰克阳说服。建立了核心竞争力,皇丽业绩稳步上升。
竞争对手阿媛用尽浑身解数,难挽人气散尽之势。忍泪低价转让之时,杰克阳说服黄丽,摒弃前嫌,出高价购并了超美,并在此建立了自己的尊贵会。
■蓝湾别墅,黑钻厅
下午三点,案情分析会。
空气里弥漫着蓝山咖啡的浓香。五位黑钻顾问围坐在桌旁,静静翻看手中的客户资料。十分钟过后,智能窗帘缓缓关闭,多媒体设备开启,白幕上打出了‘皇丽美容院’的标题。
“黄丽,典型的女强人,美容院老板。”
依照程序,黑钻的客户经理关晴首先做情报分析。
“四年前,对美容业一窍不通的黄丽,从广州一家美容院挖角,招募业务骨干,创立了皇丽美容美体中心,成为东江美容业的大姐大。四年后,旧戏重演,竞争对手阿媛高薪挖走了皇丽的两个A级顾问,并投资千万,在同一条街上建立了超丽美容会馆。皇丽经营一落千丈。”
(■插图2-1,挖角总被挖角误)
“又是挖角的案子?美容业挖角屡见不鲜,黄丽为什么大动干戈,一定要黑钻出马呢?”人力资源专家岳亚弥提问。
“根据黄丽的说法,从事美容业之前,她和先生原本是经营餐饮起家,六年前,在珠海拥有一家规模很大的海鲜酒楼,生意最红火的时候,隔壁出现了竞争对手。对方的老板过去是黄丽酒楼的常客,曾经有两三个月,那人天天到黄丽的酒楼里吃饭,是一位财力雄厚的香港商人。他投巨资在黄丽酒楼的隔壁开了家更豪华的酒店,挖走了黄丽的两名经理和全班的厨师人马,菜色和管理同黄丽的酒楼一模一样,并且不惜低价吸引客人,很快抢走了所有生意,迫使黄丽转让了酒楼,心灰意冷之下才转投美容业。”
“所以,她对模仿者有严重的心理障碍,怕重蹈覆辙。”亚弥得出结论。
“没错。超丽的老板阿媛原来也是皇丽的客人。黄丽说,她常常约自己喝茶聊天,有段时间甚至亲如姐妹,阿媛表面上好像很没心机的样子,说对做生意没有兴趣,很佩服黄丽的头脑跟魄力。黄丽于是毫不设防,和阿媛讲起自己创业的心得时,甚至全无保留,结果没想到,竟然培养了自己的竞争对手。超丽开业之后,黄丽发现阿媛就是老板,整个人都差点疯掉,一气之下,大病了一场。”
“模仿的噩梦。”黑钻的财务专家管金泰摇头。
“因果循环。”总顾问杰克阳轻描淡写地叹道。
“客户指名要求由龙泽负责。”关晴补充。
“哦?”杰克阳饶有兴致。
“求之于势,不责于人。”关晴望向杰克阳。
“看来,遇到行家了。”杰克阳扬眉。
“不,这是您说的,《孙子兵法》的精髓,”关晴浅笑:“生意被超丽抢去了大半,黄丽苦闷至极,将生意扔给姐姐打理,外出学习。上个月,深圳举办的公司治理研讨会上,您谈到这个观点,给她极大震动。所以她致电我们,要求黑钻专家组进入皇丽。
”
“并且,黄丽指名要求龙泽负责这个案子,”关晴接着说,“她在电话里讲,根据您的说法,这是业务流程的问题,希望在黑钻帮助下,建立新的流程系统。”
“聪明的女人。”市场专家令洋赞道。
“美容院的老板,都不是普通角色。聪明,对利益敏感,也相当现实。我认为,这个案子,恐怕还会有反复。”亚弥摘下了眼镜。
“客户经过曲折找出来的路,走起来才会义无反顾。”杰克阳放下手中的咖啡杯,淡淡地笑道。
“成长本身就是一个酿造的过程,在这个过程中,工艺固然重要,但它代替不了时间。有经验的酿酒师都知道,当工艺已经到位的时候,就只能把问题交给时间了。”
(■插图2-2,时间不可或缺)
“不可控的是时间,那么可控的是什么呢?短期业绩和流程。短期业绩是治标,改善流程是治本。急则治标,缓则治本。第一步,由令洋下药,抓业绩改善,先从营销下手,一招下去,止痛止血。第二步,换龙泽主刀,抓流程改善,从根本上解决绩效问题。”
关晴问令洋:“给你三周时间够不够?”
“不用三周,十天就够了。”速战速决一向是令洋的风格。
“我需要皇丽和超丽的详细资料。”龙泽来到近前。
整个会议中,流程专家金龙泽一直没有发话。只在需要的时候提出要求,这是他的习惯。一直以来,管理顾问在业界的标准之一是雄辩,说服客户,是顾问的能力。然而,龙泽却正相反,大