文档介绍：保险从业人员实际面对问题手册·单元1知人知面也知心-2002/12/31·单元2 为什么的问法与妙用-2002/12/31·单元3 未雨绸缪的观念-2002/12/31·单元4化被动为主动-2002/12/31·单元5面对大人物-2002/12/31·单元6你说的话可不可靠-2002/12/31·单元7让我向您介绍-2002/12/31·单元8兴趣的建立-2002/12/31·单元9清楚了解保单契约-2002/12/31·单元10调整保单不为难-2002/12/31·单元11 保险真的能节税-2002/12/31·单元12业务员跳槽-2002/12/31·单元13保险新人类-2002/12/31单元1知人知面也知心常听人这样感叹:"知人知面不知心!"说这话的同时,人与人的距离也就加深。人"心"的复杂,遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员,他也应该训练具有敏锐的眼,能够***客户的心,,我们谈的可以说是"行前准备",装备完全要上路去实际面对客户,反而棘手的问题丛生,如果熟谙人的心理,"兵来将挡,水来土掩",问题岂不迎刃而解? 有一则寓言故事分享给读者: "唉,"老鼠叹道,"这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大,大得叫我害怕。我只有跑,不断地跑,当我终于远远看到左右两堵墙,长长的墙却迅速地变得狭窄起来,以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了,角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。" "你只需改变你的方向。"猫说道,同时吃掉正改变方向的老鼠。——摘自《卡夫的寓言与格言》如果猜中猫的心机,老鼠是不是可以免于丧命呢? 如果能了解客户的心理,是不是可以破解他们的借口呢? 商业心理学引用了心理学的原理原则,但是研究的方向是以"人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。"这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说,"人为因素"直接影响了消费者的购买决策与行动,因此,这门学问的主旨"乃在开发新的行销机会,有效地区隔市场,促进行销活动,提高行销效率,进而为企业家赚取利润,为消费者谋求最大的满足感和福利。在"欲速则不达"那单元中,我曾经概略提起孙子"攻心为上"的策略,他为了先驾叹人心,甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心,才能再谈训练大计,,多的是唯我独尊式自大的君王,既掌握不了民心,反让民心远离,终致覆亡的例子。而知人善用者,或者精揣度人心的,就显得格珍贵,令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者,《三国演义》写他鞠躬尽瘁,写他神机妙算,很多章节中我们都可以看到,诸葛亮太了解人了,不管是心事、个性,每个人的心事都逃不过他掐拈算间,所以周瑜斗不过他;曹操再厉害也畏惧他三分......。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人用心读的书,定能从中体会出一些心得。林林总总多谈了一些题外话,无非是希望加强业务员的认知:了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。一般而言,影响消费者的动机不外三大因素——一、消费者个人特性又分为****惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型****惯型:顾名思义,完全依平常喜好而常用消费。这类客户,倘若跟随他推销保险,他自然地就先以印象米了,比方他天天看到国泰。理智型:这类型通常是受过高等教育,比较得顾前又瞻后,所以推销起来难度也高。经济型:讲求经济实惠,以善于精打细算的家庭主妇居多。冲动型:理念一相契,就容易一拍即合,这类客户固然"阿莎力"而大受欢迎,但是,他既然是"冲动"的个性,也较常反悔解约的。情感型:诉诸于情感,和业务员可能是亲人、朋友、同学等关系,纵有不愿意,往往也不忍痛伤和气,勉强投个保。二、产品特性比方买一件电器品,消费者一定会货比三家,比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性,也有赖客户依自行需求而定,业务员可以提意见,但不能强迫。三、情境特性市场经济不景气,消费者的荷包也紧缩,这时若不是急需,或者必须日用的物品,通常就被放弃,要待景气好转,也许才重新考虑买下。经过通盘分析,了解个人属性的差异,再对症下药,业务员也就不会常兴起"巧妇难为无米子炊"的念头了。这一章提示一个"多观察"以了解人心的方法,往后再要谈的是针对各问题,模拟一一击破化解之道,也希望使你攻无不克,战无不胜。单元2 为什么的问法与妙用在学校,老师总是教导学生装要"不耻下问",要举一反三。小学生的智识初开,好奇心特强,有时真把老师问倒了,或者问到啼笑皆非的状态。下面的一则故事就是一位小朋友告诉我的: 小伟,小学二年级. 某日在课堂上,他举手问老师: "老师,大象的长鼻子为什么是长的?" 老师搔头搔脑地想了一会,回答说: 大象的祖先最早鼻子也是短的,慢慢进化才变成长的。"老师后来又随口说了一句:"这个月考不考。" 他似懂非懂