文档介绍：为了测评学生商务谈判基本知识和技能的综合运用能力,要求学生在11月5日-12日期间撰写一份商务谈判计划书(50%)和一个案例分析(50%),具体要求如下:,杜绝任何剽窃行为,一经发现将不予给分。,要求条理清晰,逻辑严密,叙述简洁流畅。“宋体小四号”字,行距为“最小值”设置值为“17磅”。,并在上述规定期限内将答题卷的纸质稿(用两钉书针中缝装订)交给教管中心戴楚楚老师,将其电子稿发给任课老师,逾期将不予受理。第一部分商务谈判计划书得分撰写要求:请构想一次具体谈判情景,然后制定一份商务谈判策划书,要求详细说明谈判目标、谈判主题、谈判人员的分工职责、谈判议程、谈判地点以及谈判个阶段及相关策略等。该谈判策划书必须充分展示你经过本课程所学到的知识、策略和技能。关于商学院购置电脑的商务谈判计划书一、谈判主题以合理的价格购买200台电脑,制定升级和售后服务时间二、谈判团队人员组成,甲方:XX大学商学院乙方:联想公司主谈:王XX,谈判全权代表;决策人:张XX,负责重大问题的决策;财务顾问:刘XX,负责货款的支付方式以及优惠条件技术顾问:郭XX,负责技术及产品性能和售后的服务等问题,法律顾问:李XX,负责法律问题;三、谈判地点管理楼会议室,备好谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等四、双方利益及优劣势我方利益:以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑,在保证质量前提的基础上,尽量减少成原来提高学生的教学硬件环境。对方利益:用最高的价格销售,增加利润。是一次开拓高校市场的机会。我方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、作为高校,如果建立愉快的合作关系,对方会有机会在更多学院以及高校获得合作,在学生中也算是一种隐性的广告宣传,能够帮助开拓市场3、我校在长沙有一定的知名度,信誉良好。 4、我校具备电脑的专业人员,能够为该公司提供技术支持。 我方劣势:我方现有电脑已陆续出现问题,濒临淘汰,学生上机机位难以保证,迫切需要与对方合作。对方优势:对方的电脑品牌声誉较好,不缺其它类型的合作方。对方劣势:如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。五、谈判目标1、理想目标:(1)报价:元(2)供应日期:一周内(3)维修服务:2-3年2、可接受目标:(1)报价:2300元(我方可为其提供技术服务)(2)尽快完成采购后的运作(3)维修服务:3-:(1)报价:2500元(我方可为其提供技术服务)(2)尽快完成采购后的运作(3)维修服务:4-5年六、阶段及具体策略1、开局:(1)感情交流式:经过谈及双方合作情况、互相恭维,引起共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,表明互利共营的态度。(2)西式报价战术:首先提出虚头的价格,然后根据双方的实力对比和交易的外部竞争状况,经过要求各种优惠,如数量折扣、价格折扣和支付条件等来渐渐软化对方,达成最终协议(3)进攻式:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1800元的报价,以制造心理优势,使对方处于被动地位。2、中期阶段:(1)红脸白脸:由两名谈判成员一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推进,步步为营:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利