顾问式销售（进阶）训练营-张建伟老师-n.doc

文档介绍：顾问式销售(进阶)训练营
Professional Selling Skills for Customer Managers
张建伟·2013年制作
课程背景
Training Background
企业竞争,其焦点是市场的竞争,而市场竞争的核心是必须组建一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的销售队伍。但是,对于今天的销售人员来说,面临着比过去任何一个时期都严峻的市场竞争和挑战:
挑战一:从客户需求的角度来说,今天的客户已不仅仅满足于购买某种产品或者服务,他们需要销售人员为他们提供专业化的建议、定制化的方案并帮助他们做出正确的采购决策;
挑战二:从竞争的角度来说,市场竞争环境激烈而又惨烈,产品同质化的现象日益严重,价格战也愈演愈烈;竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击,对企业存量和增量市场的威胁越来越突出。
挑战三:从个人能力的角度来说,业绩压力所导致长期超时、超负荷工作造成的心理与精神压力越来越大;销售人员缺乏专业训练,学习转化能力不强,专业销售技能与完成业绩的矛盾越来越重。
在一项针对近200家不同类型的企业销售现状的问卷调查中,超过3000位销售人员和近200人的销售管理者分别从管理和自身的角度,认为以下几个问题是销售人员的急需提升的能力与素质: