文档介绍：医药营销实战篇(转载)samy医药营销实战专题]--前言其实,关于“如何做好医药营销工作”这个话题正在被无数次地讨论,可谓百家争鸣、各有各的精彩。往往拜读完各家观点后,自己也觉得受益非浅,感觉在联盟里藏龙卧虎、江山代有才人出。。。尽管如此,我还是准备选择这个不容易说透的话题作为敲门砖,目的仅仅在于交流。我想作为一个在医药营销领域跋涉、奔波了8年的老业务,如果是本着交流、学习的目的,做到坦诚地阐述自己的观点,应该不至于挨板砖吧。我是从96年开始接触到医药代表这个行业的,那时候的我还是武汉某医院的普外科医生。记忆里那时候的医药代表肯定是西装革履,衣着光鲜,而且大多数也是从医院里跳槽出来的医生。头上顶着外企的耀眼光环会让人觉得她们行踪非常的神秘,绝对是可远观而不可亵玩的类别。她们来到医院里一般只找科里的头,在主任的办公室里关着门谈话。偶然一两次由主任领着到我们医生办公室里来,往往是主任介绍完她们的身份后,她们马上开始派发印刷精美的赠品和产品资料,边发礼品边问话,搞得就象是某某领导前来慰问似的。在她们身上流露出的那种优越感与奢华到现在我还记忆犹新。每每现在回想起来当年的场景,那个年代我们和医药代表的位置与现在相比,简直就是不可理喻、乾坤颠倒。可能是当年所受的刺激太大,过了不到两年,我也卷铺盖走人了。我在98年来到了在当时的中国被炒得热火朝天的南国鹏城--深圳,开始了我的医药营销生涯。从事医药营销工作转眼间八年过去了,在这几年中,医药行业一直都在不断地振荡、洗盘,国家宏观调控政策、加入世贸、社会舆论、GMP/GSP实施、医院药品集中招标采购等等一系列的动作在很短的时间里改变了原来的行业格局与模式。在这样的阵痛期,很多医药企业与从业人员似乎一下子迷茫失落了,我们的未来在哪里,我们将何去何从?尽管在当前这样的环境下从事医药营销工作的我们承受着本不该由我们承受的误解,但我认为这种行业的变化是必然的,医药整体模式的改革也是必须的。有一点必须明确:再怎么变,我们的存在是必须的。在一个追求商品大流通、跨行业合作的现代社会里,缺少了市场营销队伍绝对是不正常的!将来的市场竞争成败与否,其核心因素取决于是否拥有一个高效的销售团队。而影响团队效率的关键在于每一位团队成员素质是否优秀。着眼于提升个体素质的角度,特别针对处方线的市场销售而言,归纳起来不外乎是把有限的精力集中到应对地区招标、商业渠道维护、医院/市场开发、临床促销上量等四个方面。近期,我准备从这四个方面着手,努力写一些东西......[samy医药营销实战专题]--如何做好临床维护工作在一般情况下,对于处方线药品营销工作的一线销售代表而言,区域药品招标工作由公司专门部门或者地区主管直接负责进行,商业渠道维护的工作多数公司也会有专门的商务人员承担。因此,考核一线销售代表的主要指标就是医院市场开发和临床促销两个方面。个人认为,对于入行不久的新人而言,承担医院市场开发任务就显得有些不现实。尽管她们身上激情四射,冲劲十足,可是由于没有人脉资源、缺乏沟通技巧、对信息的收集与筛选不敏感等劣势短时间内无法改变,使得她们对医院开发、品种拓展工作就会力不从心。可能有人会说,如果不给机会她们不就永远没有成长的机会了吗?其实不然。在如今的市场形势下,如何确保产品中标已经成为处方线药品营销人员能否继续存在的基础。对如何利用招标后医院内部药品调整