文档介绍：用联合分析法来分析化工客户的需求■思德力公司亚太区副总裁 KaiPflug【作者简介】对于化学公司来说,能在一周后交货,但价格较低为5欧元/公斤)。由此促使为了使产品供应最佳化,他们在诸如价格、纯度和交货期之间作权衡。最关键的是要详细了解客一旦客户表明了他们的优先选择,再给他们介绍两种户的具体需求。客户只关或更多的产品(但是特性组合稍有不同)并且要他们给出心价格吗?好的技术服务优先选择。在实际的联合分析调查中,理想的做法是要求是业务成功的基础吗?某参与调查的客户给出他们的优先选择大约20次。由此产些客户是否会为了在24生的数据输入到一种特殊的计算机程序中,程序根据客户小时之内收到货物而愿意的输入数据计算出不同特性的重要性。支付更多的费用?根据客我们再来看一个更现实的例子——思德力公司为在中 KaiPflug博士是有着丰户需求而生产的产品有多国的一家跨国化学公司实施的联合分析调查。这个例子也富经验的化工和经济专家。他么重要?如果能回答这些显示出,进行一项联合分析调查是有点复杂,因为这是由先在化工企业内做了五年的科问题,我们就几乎能够保一系列单独的步骤所组成的:研,此后投身于咨询业,积累证产品销售和盈利的增加。●最初的质量面谈,以获得客户购买标准的概况了数十年的国际化工项目咨询在现实生活中,传在此所描述的联合分析法是一种在一系列给出的购买经验,对中国的化工市场有深刻的了解。目前担任思德力公统的客户研究报告有时标准中产生优先次序的工具,但是它不能用来确定某一项司亚太区副总裁。不能回答这些问题。由此标准是否应该给予优先。因此,在联合分析调查的准备阶而扩展的面对面的客户段必需对全部的客户购买标准进行鉴定。在此例中,通过调查对于了解市场趋势对客户的经验丰富的销售人员进行一系列面谈,根据他们和一般客户需求非常有帮助,但当我们面对不同的产品特发现的那些影响客户购买决定的标准,得出一份长约20征,需要决定哪些特征需要优先考虑时,这种方法就不那项标准的清单。么有效了。典型的客户需求是:最好的质量,最快的供货,●确定最关键的4~6项购买标准最佳的技术服务,但最低的价格。这些我们能够理解,但这份标准清单随后被缩减至4~6项标准,因为联合这不能帮助我们决定最佳的产品供应。分析调查仅给出一些比较有意义的结果,特别是产品特性联合分析法是一种客户调查技术,它促使客户清楚地数量不多的表明他们对产品最满意的地方,并让他们根据产品的特性情况下(否表1一家在华的化学公司进行联合分析调查所用的购买标准和等级来选择购买。做法是给客户一系列不同的产品特性组合,则客户的回BuyingCriteriaLevels购买标准等级让他们进行选择。客户指出他们首选的产品特性组合,从答质量会下低于市场平均价格5%Price等于市场平均价格而暗示了产品的哪些特性对他们来说是最重要的。降)。这一过价格高于市场平均价格5%举一个简单的例子,客户在选择某种化学产品的供货商程是通过讨交付产品中100%没有质量问题ConsistentQuality交付产品中2%有较小质量问题时会看三种不同参数:纯度可为99%%;价格可为5论会的方式质量稳定交付产品中5%有较大质量问题欧元/;交货期可为一天或一周。进行的,最没有技术支持TechnicalSupport大量订单才有技术支持技术支持在对这