文档介绍：第一讲:厂商关系的实质1木课程的整体思路2轻松一下:小故半3正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的申悄③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5代理/经销衙与厂家的关系①入场券②区域销售经理③询业合作伙伴6业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力最7厂方业务代表的使命——通路管理(正确的想法)第二讲:商超选择与评估动作分解1商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2样板代理/经销商(市场)选择3超市运作的正循环和逆循环第三讲:代理商/经销簡选择的标准及动作分解(一)1代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工—严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题一考虑公司的产品/柔道/区域/H标及发展管理——考虑变动带來的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实。2代理/经销商选择标准Z认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲:代理商/经销商选择的标准及动作分解(二)1什么是行销意:识2代理/经销简选择标准之行销意识①对自C经营悄况的熟悉度②对当地市场情况,消费特点的熟悉度③对终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3企业对业务代表的管理方法第五讲:代理简/经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)1代理/经销商选择标准么市场能力①批发阶次②覆盖力③现经背品牌④KA2代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3代理/经销蔺选择标准之门碑①合伙人、同行、同业;因何与前合作厂家分手4代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最朿要标准②从小节上看出代理/经销简是否有合作的意愿第六讲:代理商/经销簡选择的注意爭项与评估丁•具1代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质議②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金最充足的客户进入新的行业2代理/经销商评估工具:代理/经销商评估表第七讲:代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理简⑤促成合作第八讲:解决经销簡你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1心中有数2营造环境3厚而不憨4突出安全5双向沟通《动作分解打造销售执行力》为什么学****本课程:执行力是众多企业感到头痛的问题,具体到销售部门则表现的更加严枣。山于销售人员特殊的工作形式、工作地点等原因带來的监管难度,使得企业的制度、销售政策得不到有效的执行成为一种普遍的现象。如何提升销售执行力,无疑是金业的一大难题。在木课程中,魏庆先生将延续从理念到动作的风格,从思路、残局破解、制度监控及命令等多个层面入乎,为打造销售执行力提供了一套完整的解决方案。相信通过木课程的学****您将自如破解导致销售策略与销售任务执厅不力的诸多难题,从而打造一支具有战斗力的销售队伍。学****对象:♦销售总监♦销售经理、主管♦各级销售代表学****目标:.掌握从执行者转变到管理者的要点•破