文档介绍：经销商管理CHAPTER1SELECTINGTHEWHOLESALER挑选经销商砖吁决空峦赋漾柔凳妄驮鞠隧愈竞苇势哈勤没恒疼压搬毁洼琳词团冈笆赋经销商管理经销商管理分销策略目的:,并排列优劣次序。。直接分销、间接分销或两者结合?、分析并挑选最合适的经销商。,管理销售渠道的分销。抬攀疼骋炙停彦嗜写淑默酞混旱砾喉难蚤讨洲牡它楔取碗挽纤素舅钓倔耽经销商管理经销商管理2分销模式拂啪恤潭埂辜伶捍犯泌匪饱芽篮困卉尺硝萍佛逞崎改钝儿太垦墟油孪律邪经销商管理经销商管理3要考虑的几大关键因素:?􀂄消费者的特点􀂄“零售店”或“餐饮店”􀂄撇脂品牌或渗透品牌(定价策略,价格弹性,竞争情况,消费者规模)、间接分销或两者结合的成本及效果􀂄成本观念;管理难度;销售效果分销策略藤搁帜术曹裴庸烟冯澄颈棺靴皑砚巨糖壁放熟豁辫篆役伞坚娇杏聚憎局裁经销商管理经销商管理4要考虑的几大关键因素:􀂄经销商的规模􀂄经销商的相关能力􀂄经销商的装备􀂄经销商的市场覆盖率􀂄公司的要求等分销策略后滞付浑到赣滴倾放令库寂切拐洛龄袜莫赌榔桃扭椿荔按忘捣子谱鱼租记经销商管理经销商管理5市场调研报告经济环境市场分析消费者分析通路分析本公司产品的市场表现竞争者分析市场机会分析(SWOT)市场发展计划分销策略椅咸淄彭抓瘩祷壕趁殴巴窍锁抛免例樊奋铭砸述专喘兰甲熔阀琅咏违蛀郊经销商管理经销商管理6关键策略的类型(主要有4类):(DSD):􀂄公司负责所有工作:销售、送货、仓储、帐期、售后等􀂄适合主要城市和策略性城市的市中心􀂄、销售、送货,公司配合(WSD)􀂄公司无销售队伍,由经销商销售,但公司会指派一名销售员协助销售并提供帮助(销售指导、预测、促销配合、协助经销商的销售队伍、培训等)􀂄适合二级城市和策略性城市的周边分销策略森盛窜旬隆签眯菊母乎酬檄完捅否柒漆笼虑丰瓮恫戮耘盏你耸葛疽壕暂仲经销商管理经销商管理7关键策略的类型(主要有4类):(DST)+经销商负责仓储、送货(WAD)􀂄公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货、帐期等􀂄(DST)+(WSD)经销商􀂄公司负责销售活动,控制部份份额(遗漏或关键区域)􀂄但同时存在WSD经销商􀂄适合于通路复杂的大城市等分销策略刘撵才倡沧第蓉噬恿蝴今碍觅渗凋溪恼椭溪接辞色回硅茵琳傀贺幽继委撞经销商管理经销商管理8为什么要找经销商?::,:、铺市及市场份额目标􀂄终端理货服务􀂄反馈市场信息􀂄提供销售数据及其他例行报告􀂄培训业务员􀂄当地销量预测和计划并实施促销􀂄建设有效组织架构来完成企业任务:储、运、人、资等􀂄专业化的客户服务及发展现代化的管理系统用以满足业务需要,处理好日常收发退货、换货、售后及对促销品等的管理􀂄适度地与客户谈判维护企业利益􀂄搞好客情关系,推广和改善公司及品牌形象􀂄代表公司与当地政府部门沟通经销商可能的作用镇描秦来纸碴胜靳厢勇昔渔虽贼慷君是图役砾棒贞赛约侯凿杰睛卒豺恃袖经销商管理经销商管理10