文档介绍：浅谈家具行业终端卖场催眠式销售能力的培养
摘要:利润是支撑企业生存和发展的必不可缺的,所以对企业来说,终端销售是非常重要。因此终端卖场的销售人员的销售能力就显得弥足珍贵。下面就针对家具行业的终端卖场做一个研究
关键词:催眠;销售能力;家私行业

引言
催眠术一词(Hypnotism)原本出自希腊神话中的睡眠之神(Hypnos)一词,望文生义可知是“催促睡眠”之意。而催眠现象就是“暗示“这一心理作用的最终结果,不过在催眠术中确实总使人觉得有一种说不清的神秘气氛。将催眠的内容应用于营销的实践,不难看出企业卖场中的销售人员要把家具销售出去,就要让别人信服你,听你的话,购买产品!那么如何做呢?其中最必不可少的就是以下几点。
一、信任感
销售任何产品之前,首先销售的是自己。客户在相信你之前,你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果客户一看你的人,像五流的,一听你讲话更像是外行,那么,一般来说,客户根本不会再听你谈下去。因此让客户信任你,建立之间的信任感是非常重要的。
二、暗示
在催眠过程中,首先需要受催眠的人信任催眠师,然后经过催眠师的不断暗示进入催眠状态,那么这种暗示在催眠过程中就有不可或缺的力量。同样在销售过程中也同样需要销售人员对客户的不断暗示,进入销售人员营造的气氛中,然后听信销售人员的话语。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉,销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一而开始,始终感觉很舒服,无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢,客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中,为客户营造一种美好的感觉,那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。
那么这种暗示在家具卖场应该怎么使用呢?
,控制手势。这在家具销售是很重要的,因为要营造一种美感,一种气氛。手势是要引导客户观看家具的特点的。因此手势要缓缓地抚摸家具,切忌用手背抚摸,否则美感就会消失。边抚摸边解释家具的使用功能,再结合家具的外形特点,把家具营造的氛围很好地表达出来,要让客户感觉是在欣赏一件艺术品,而不仅仅是一件家具。
,控制身体的移动。当客户购买的是沙发一类的产品的时候,要注意把握客户的心思。由于沙发就是休闲时的一个坐具,它的舒适要求就很高。在介绍沙发的时候,要坐到沙发上面去,让客户从销售人员表现出来的肢体语言来感觉到沙发的舒适程度。让客户感觉沙发很享受,这样他的购买欲望就会增加。
,控制语言。当销售人员用手势和肢体演绎了家具的实用感、舒适感和美感的时候,客户可能还是不会完全信服,这时让客户自己感觉,生活中有这样的经验:一件事情如果参与其中,就会不断有新的发现,而且对这件事情能够保持热情;如果只是在一旁观看,感觉就有些像
“雾里看花”,而且比较容易厌倦。销售人员应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多,就越有一种做主人的感觉,也就越容易决定购买。但是在客户自己感受的过程中,销售人员的语言就要占主要作用了。当客户抚摸、试坐的时候,要暗示客户按照销售员的方式去感受家具的美与舒适。这时销售人员还要问些客户不能拒绝的问题,