文档介绍：家具行业-全友家私有限公司家具终端销售管理方案
“全友家私”吉安地区管理方案
前言
09年家具终端市场竞争激烈,不少行内人士将今年称为家具行业的洗牌年。作为吉安高端家具市场的零售卖场,在市场瞬息万变的情况下,关健在于时刻保持着清醒的头脑,密切跟踪市场,细分市场,发掘市场。对于刚进入吉安市场的“全友家私”先制订出“上兵伐谋”的营销策略和落实标准化的管理模式,才可能立于不败之地。而标准化的管理模式是市场成功的基石之一。
目录
打造一个有狼性的销售团队
标准化管理模式
市场营销
打造一个优秀的销售团队
企业的成功离不开一个优秀的销售团队,优秀的销售团队是一种需要有攻击性的群体。面对现代商战的竞争, 我们应该像“狼”学习,让每一位销售人员骨子里都透着“狼”的性格。为什么?现在让我们来剖析一下“狼”的性格特点:
嗅觉敏捷:善于抓住任何的机会,瞬间出击!
销售人员同样需要在任何时候抓住客户心里,找到各户心中的“樱桃树”完成销售。
2、强攻击性:崇尚进攻,进攻就是最好的防守!
在通常情况下我需要引导顾客消费,而不是让顾客牵着我们走。
团队协作:狼群是最讲究群体生存的,它们任何一次猎食都是分工合作,各司其职!
日常的销售我们同样需要合作,你唱白脸我做黑脸,从而最达成销售。 4、锁定目标:专注目标、坚守目标!
销售人员最怕没有目标,每月应该有自己的销售目标,必须付全力去实现这个目标必须。 5、适者生存:通过自身与环境的竞争,不断淘汰队伍中的弱者,使强者得以生存下来!
销售不是谁都可以做,业绩是销售人员的生存之本。 6、永不放弃:虽然捕食的成功率不足10%,但它们决不会放弃,因为放弃意味着死亡!
销售人员必须相信没有卖不出的产品,更没有搞不定的客户!
7、纪律严明:狼群的纪律性是最严格的,所以它们的执行力也是最强的! 8、永不言败:忍耐与执著!坚信没有失败,只有暂时停止成功!
那么,怎样让销售人员学习这种“狼”的性格呢?培训!培训!再培训!
(一)培训
1) 心态培训——态度决定一切! 我们来看一则受伤的兔子与猎狗的故事: 话说猎人带猎狗去打猎时,碰上了一个兔子,于是开枪把兔子的一条腿打伤了,受伤的兔子夺路而逃,而矫健的猎狗紧追不舍。但是结果却出人意料了,兔子居然成功跑掉了。兔妈妈见到受伤的小兔子成功回来时,很惊讶地问:你是怎样做到的呢?小兔说:为了保全性命,我只能全力以赴了!而猎人见到沮丧的猎狗空手回来时,不解地问,你怎么连一个受腿伤的兔子都追不到呢?猎狗无奈地说:老板,我已经尽力而为了!
2) 危机意识培训市场变化太快了,竞争太激烈了!也许当我们还在为取得了一点小成功而沾沾自喜时,我们的竞争对手却在快马加鞭!我们不害怕哪些比较我们成功的人,害怕的是哪些比我们成功并比我们更努力的人!强烈的危机意识能带给我们压力,能激发我们的潜能! 比尔。盖茨曾说过微软离破产只有18个月! 战场上是没有第二名存在的,市场上也一样!
3) 执行力! 坚决无条件执行!借口太多,困难总是有的,因为老板不会出钱白白的养一个不用做事的员工。办法也总是会有,因为同一件事上,就有别人会做得比我们好!执行力是团队核心竞争力的体现!
4)产品知识与销售技巧培训注重产品的差异性培训,深刻的解剖产品的卖点与不足,知此知彼方能百战百胜!在销售技巧的培训上可以侧重于实战演练。 A、产品专业知识培训
产品专业知识不该局限现有的培训资料,应该到现场以实物做参照讲解。同时将产品分割到细微处。比如,一个衣柜,他的柜体是什么、门板是什么、有多厚?合页的质量和寿命?为什么要用多排钻打孔?我们的封边机的封边工艺等。同时多培训一些竞品的产品知识。加强销售人员的专业知识可以增长销售人员的自信心。
B、案例分析培训
可以通过选择企业自身或其他企业成与败的例子来大家一起讨论,这样能让企业形成一种共同探讨问题的习惯。在这方面我们不防多选一些自己内部的成功或失败的案例来进行深入的解剖,让每个人都进行充分的思考,找出问题的关键!同时更多的讨论一下我们的竞争对手,用一种学习的态度!
5)速度与进攻意识培训抢占市场速度为王!现在市场竞争已经不全是大鱼吃小鱼了,而更多的是快鱼吃慢鱼!市场高度竞争,市场运作必须依托高速度的扩张!不管是在企业的运营中,还是在平时对员工的培训上,都必须无时无刻的灌输强烈的速度与进攻意识!
行动就是硬道理,很多机会都是在议而不决,决而不行中白白浪费的!有行动不一定有好结果,但不行动就一定不会有结果。
6)制造欲望与需求意志力来源于欲望,欲望越大,意志力就越大,因而潜能就越大!通过培训与沟通,帮助员工找出他们的方向与树立真实的理想!一个无欲无求的员工是没有激情的,也是没有斗志的! 我们要准备足够多的升级空间