文档介绍：2丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧顾问实战经历:世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国内水泵行业第一;世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验(50家以上)三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达3知识库—大客户系列丁兴良著4课程设计与系统架构信任营销找对人比说对话更重要四大死党塑造技术壁垒价格铁三角法则五个层次一、大客户的营销发展篇二、大客户的销售秘笈篇三、大客户的关系维护篇四、大客户的解决方案篇五、大客户的价格谈判篇六、大客户的服务价值篇5一、大客户的营销发展篇大与小客户的差异?大客户存在的五大误区?划分大客户的三种标准?大客户营销的秘笈?,,,,,甚至人比产品来得更重要举例电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务6大客户营销的五大特征7灰色营销--- 技术营销 8大客户营销-“信任营销”营销模式--信任营销深化风险防范的信任个人品质的信任公司组织的信任信任树升华基础 910“海尔中央空调使用效果很好, 海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价•案例:海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程11对个人品质大连A客户是我办一个潜在客户清况如下。情感投资:帮其解决个人(跟业务无关)的困难,忧客户之忧,乐客户之乐。物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做;最后结果:客户曾在B单位订过16台高压柜,而问题是我帮其解决的。由此,让客户以后非常信任我!案例分享—个人情感