文档介绍：1
大客户销售与沟通技巧
主讲:丁兴良
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丁兴良
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,
全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理,
全国内水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总
全球自动化阀门控制行业第一
17年的营销实战经历
14年研究工业品营销的背景
7年营销培训与咨询经历
主要项目咨询经验(50家以上)
三一重工
西门子母线
大全集团
飞利浦
宝钢股份
贝尔阿尔卡特
阿姆斯壮
徐工集团
上海三现
广州长大建筑
路桥集团
昆明雅仕达
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知识库—大客户系列
丁兴良
著
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课程设计与系统架构
信任营销
找对人比说对话更重要
四大死党
塑造技术壁垒
价格铁三角法则
五个层次
一、大客户的营销发展篇
二、大客户的销售秘笈篇
三、大客户的关系维护篇
四、大客户的解决方案篇
五、大客户的价格谈判篇
六、大客户的服务价值篇
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一、大客户的营销发展篇
大与小客户的
差异?
大客户存在
的五大误区?
划分大客户的
三种标准?
大客户营销的
秘笈?
分类
五大特征
特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
举例
电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集
成、咨询服务
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大客户营销的五大特征
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灰色营销---
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
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大客户营销-“信任营销”
营销模式--信任营销
深化
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信
任
树
升华
基础
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“海尔中央空调使用效果很好,
海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中
央空调的评价
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案例:海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程