文档介绍：只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。而客户购买的背后, 内心深处还有某种诉求、感觉和期望! 相比产品和方案的特性、优势和价值, 真正主导客户采购的是内心深处的感觉,并由此衍生的具体需求! “客户购买源于自己的认知,对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知,是客户的‘概念’。”概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么, 有时候是无法清晰表达的, 是不断变化的。只有对方提供的方案符合了他的概念, 他才会作出决定。“概念是一个很广泛的定义,包括了主观的多层意识和思考。无论是动机、深入思考, 还是头脑中的标准、期待采取的行动, 客户所有主观认知都属于概念的范畴。概念包括内心深处的感觉, 以及可以明确说出来的需求。其实我们在销售中, 只要是客户的认知、客户所想的事情,就会影响客户的决定和决策,就是销售需要去关注的! ”“世界上唯一不变的就是变化,而概念源于处境的变化和自己的感受,所以客户的概念是不断变化的。我们每次去拜访客户,客户的概念都可能和上次有所不同! ”蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制,宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。但他自己认为的具体需求是什么呢?他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢? ”客户说出来的业务需求,是表,是果;而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法,是里,是因。有时候我们满足了客户的业务需求,但客户仍然不选择我们,很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。只有满足了客户个人的概念, 客户才会有行动! ”“一般情况下, 业务需求是客户实现概念的土壤, 满足业务需求的同时还要满足他个人的概念, 做到这一点, 客户才会行动! ”“行动承诺是客户为满足概念, 同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。行动承诺既要满足客户的概念, 又要符合我们项目销售成功的推进步骤,应该是双赢的。”客户的行动承诺要满足以下标准: “首先, 是客户的具体动作吗?我们经常遇到有的客户说‘嗯, 你们的方案不错, 先放这儿吧, 有情况我会和你们联系’、‘嗯, 你们很有实力, 这点我们很认可’, 但客户根本没有承诺具体的动作。所以,光动嘴说说不算,必须有动作,并且要是具体的动作。“其次, 是现实、合理的吗?小朱碰到一个女孩儿, 假如问对方‘你可以做我的女朋友吗? ’, 对方回答说‘不要说女朋友, 我和你结婚都行!’不把小朱吓着才怪! 现实、合理有三个具体标准: 一得是客户职责权限范围内的。让一个信息主管给你确定应用需求, 或者让业务部门帮你确定服务器的配置, 或者让一个小科长直接和我们签单, 他们有这权力吗? 二得是客户能力所及的。比如, 一个底层小科员说‘放心吧, 明天我安排董事长来听我们汇报’, 或者让一个信息中心主任认可我们的业务解决方案, 让他把这个方案汇报给决策委员会,是他能力所及的吗? 三得是我们销售流程范围内且现阶段应该做的。比如在项目的前期, 连方案都没交流过, 客户说‘你们报个价格吧, 只要报在这个范围之内, 我们明天就签单’。没交流过就直接签单,这符合销售流程吗? “还有, 行动承诺一定是源于客户的概念。如果不是源于概念并满足个人需求, 那就很有可能是个陷阱。我们明明知道某个人反对项目,项目实施后他很可能被削权或排挤掉。他一定很反对我们, 可他仍然说‘你做个方案给我, 方案如果合适, 我就