文档介绍：厦门大学
硕士学位论文
基于委托—代理模型的饭店销售人员薪酬激励机制研究
姓名:徐欣欣
申请学位级别:硕士
专业:旅游管理
指导教师:林德荣
20090401
摘要讨饭店销售人员薪酬激励问题。首先运用委托一代理理论的原理和分析方法,研究结果表明,固定工资为销售人员提供基本生活保障,但不能激发销售在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场条件下,销售人员成为影响饭店生存和发展的核心人力资源,被视为企业的生命线。如何最大限度地激励销售人员的努力度,是拓展市场份额、提升饭店企业市场竞争能力的关键。设计一种科学高效的饭店销售人员薪酬激励机制,是一项具有重要意义的课题。本文以饭店管理者为委托人,销售人员为代理人,从机制设计的层面探对饭店销售人员薪酬激励约束机制问题进行了解释,在此基础上构建了饭店销售人员薪酬激励约束机制模型,得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同,并通过实证验证了模型的科学性和适用性,从定量和定性两个方面研究饭店企业提高销售人员努力度及销售人员薪酬激励约束机制设计的一般规律。最后结合模型和实证分析结论,对完善饭店销售人员薪酬激励约束机制进行了深入的思考和分析,为饭店实现高效的销售管理提供了理论依据和决策支持。人员的努力度,提成能提供激励,但销售人员要承担较大风险,对销售人员薪酬激励约束机制的设计要保证保障、激励和约束之间的平衡。在最优激励合同中,对销售人员的激励强度受销售人员个人因素ぷ骶楹湍芰σ约胺缦展避程度⒎沟昶笠档木咛迩榭饭店的星级、档次和管理水平⑾廴嗽泵临的不确定性环境三方面因素的影响。实证分析结果进一步表明,三种薪酬激励对销售人员努力度作用的大小依次为提成激励、相对固定的奖金激励和惩罚激励;将激励与约束机制同时纳入激励合同是提高销售人员努力度的最佳方案;销售定额和提成比例两个指标足饭店销售人员薪酬激励约束机制设计的核心因素。关键词:饭店销售人员;薪酬;激励机制
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声明人┟:孑铂留乜沙彳年手月日厦门大学学位论文原创性声明本人呈交的学位论文是本人在导师指导下,独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果,均在文中以适当方式明确标明,并符合法律规范和《厦门大学研究生学术活动规范孕》。的研究成果,获得翁组鸦蚴笛槭业资助,在笛槭彝瓿伞请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称,未有此项声明内容的,可以不作特另外,该学位论文为翁组别声明。
研年千月夥日孑锄约匕/埽槐C埽视蒙鲜鍪谌ā厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文,并向主管部门或其指定机构送交学位论文ㄖ街拾婧偷缱影,允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索,将学位论文的标题和摘要汇编出版,采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位本学位论文属于:.经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文,日解密,解密后适用上述授权。朐谝陨舷嘤ê拍诖颉啊獭被蛱钌舷嘤δ谌荨1C苎宦文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文,未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的,默认为公开学位论文,均适用上述授权。论文。于年月声明人┟:
第一章导论第一节问题的提出及研究意义一、问题的提出现实,本文将委托一代理理论引入饭店销售人员薪酬激励的研究当中,构建了营销是饭店业的基石。饭店营销人员对饭店的效益负有直接的责任①。饭店产品是一种过期作废的产品,具有效用瞬时性的特点,同时高比例的固定成本直接导致饭店获利能力的有限性,饭店很难节省既定成本,只好通过销售出尽可能多的客房来弥补每天必须支付的固定成本,以实现收益最大化的目标。所以,相对于其他营销方式,饭店在“人员销售”上投入更多的资金。饭店销售人员的表现如何,直接关系到饭店的销售业绩和饭店的生存与发展。以饭店客房销售为例,根据惯例,销售部客房销售任务占本酒店客房经营指标的比例一般高达%。然而,在饭店高喊“销售人员是企业的生命线”的同时,又存在着销售人员高流失率和低效率的问题。由于缺乏合理的机制安排,销售人员的高流失率和低效率给饭店带来了惊人的管理成本浪费,对饭店的成功运营产生极大的负面影响。可见,发现和吸引优秀的销售人员并保留和激励他们是饭店销售人员管理面临的核心问题。由于销售人员努力工作最有力的推动力来自于经济激励,这就迫切需要我们在如何设计饭店销售人员薪酬激励方面加强研究。因此,适应饭店竞争需要,设计一利·科学有效的销售人员薪酬激励机制,是有效防止销售工作低效率和人员高流动率问题的根本保