文档介绍：基于代理理论的销售人员薪酬机制研究摘要世纪年代以来,国外营销和人力资源管理领域的专家运用委托代理理论。通过引入厂商和销售人员目标的不兼容性、销售反应函数的不确定性以及信息的不对称性这三个重要因素对不同薪酬合同形式的选择作出许多有说服力的解释和理论分析。由于销售人员通常具有比厂商更多的销售信息,厂商在制定生产计划时需要参考来自销售人员的市场预测,以达到企业长期利润最大化和增强企业竞争力的目的。但在传统薪酬下,销售人员上报的定额往往比市场需求大得多,从而导致了库存的增长。设计一种销售薪酬机制,在激励销售人员努力销售的同时能引导推销人员如实反馈市场需求的信息是很有意义的课题。本文运用委托代理理论对薪酬机制进行了理论研究,发展了一类带有预测偏离惩罚项的非线性薪酬合同,并在几种不同的环境中对该薪酬机制进行了分析,提出了一些对实际的薪酬设计有借鉴意义的结论。具体的论述安排如下;第二章,讨论了传统薪酬机制对销售人员上报的销售预测缺少约束力的缺陷,发展了一种销售人员自我选择定额的薪酬机制,论证了这种薪酬机制既能激励销售又能起到引导销售人员如实预报的特性。第三章,将第二章的模型扩展到多产品的情况,求出了提成率及产品惩罚系数与产品销售相关性的关系;讨论了两产品销售具有不同相关性情况下的提成率设计;研究了基础销售量、努力的自作用系数、互作用系数以及负效用系数四个因素对产品提成率的影响;研究了当厂商兼顾短期利润和长期利润时对主副产品销售提成率的影响。第四章,较详细地分析了咝院贤说ツP偷娜毕荩岢隽艘恢指健的非线性的合同菜单模型,并在两种信息不对称的销售环境中进行了模型分析,得出了分段统一提成率方案可以提高原来实施统一提成率方案企业利润的结论。研究生:朱振涛导师:吴5淌东南大学
第五章,研究了当厂商和销售人员都缺乏地区市场信息的情况下,薪酬合同设计的权变方法,讨论了定额与地区销售需求、销售人员特征、激励机制的相互关系;运用贝叶斯推断控制的方法说明了定额是如何系统地被用来激励销售人员工作和产生未知地区销售特征的有用信息的。第六章,对全文进行总结,提出需要进一步研究的方向。关键词:企业管理;薪酬机制;代理理论;定额;销售预测
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研究生签名:巡导师签名:墨查日期:翌羔:虹迹一期:眵型东南大学学位论文独创性声明东南大学学位论文使用授权声明研究生签名:本人声明所里交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本磷究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。东南大学、中圜科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外,允许论文被查阅和借阅,可以公布ǹ论文的全部或部分内容。论文的公布括刊登谌ǘ洗笱а芯可喊炖怼
第一章绪论研究背景要的。“你们公司的效益如何”也是常被问及的问题,这表明了人们知道员工的待遇与策是因为它们相信科学的薪酬决策是企业取得竞争优势的源泉。.匠甑氖鸵逵胄匠晟杓一、薪酬的释义薪酬从字面上理解,意思是平衡、弥补、补偿。它暗含着交换的意思。但在不同国家它有着不同的含义。如在我国,提到薪酬,人们常相互询问“你们公司的待遇如何”而不会直接问及工资的情况。这说明作为薪酬的组成部分福利是很重公司的效益紧密相连。在美国,薪酬等同于辛勤劳动付出或者工作所换来的工资和福利之和。在日本,代表薪酬的词是R馑际恰案枘持侄鳌薄T诶飞希匠瓯豢作是上级的施舍。而现在日本的企业顾问力图用“猻”来代替“薄R蛭G者含义是报酬,与上级无关。不仅,在不同的国家,薪酬的含义是不相同的,而且在同一国家的内部,社会、雇员、管理者、投资者不同的视角下对薪酬的看法和关注点也有所不同。社会的观点:社会上人们把薪酬差别看作是衡量公平的标准。在我国,性别薪酬差异和体力劳动和脑力劳动的薪酬差异以及区域薪酬差异都被认为是社会公平的重要问题。雇员的观点:雇员把薪酬看作是自己所提供的服务的交换或者是对圆满完成工作的回报。他们认为薪酬反映了他们的技艺和能力,或者是对他们所受教育和培训的回报和补偿。个人在工作中所得薪酬往往是其收入和经济安全的主要来源,因此,也是个人经济富足和社交愉快的一个重要的决定性因素。管理者与投资者的观点:薪酬和管理者、企业的利益是密切相关的。它在两方面直接影响着他们的成功。第一,薪酬是企业一项主要的费用支出。国内外的竞争压力迫使管理者考虑其