文档介绍：学****目标了解商务谈判策略的特征理解商务谈判策略的含义掌握商务谈判各阶段可实施的策略2020/4/41华北科技学院管理系杜航引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判,双方都意识到本次谈判很重要。双方在开局阶段确定了谈判通则,按约定双方将在四个月内完成谈判,分4轮进行。若超过时限没有成交的话,视作谈判破裂,会影响各自未来的发展,这是双方都不愿意看到了。2020/4/42华北科技学院管理系杜航引例谈判一开始,美方就大肆宣扬己方的优势与实力,以求气势上压倒对方。然而,日方代表却一言不发,埋头记录,当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时,日方代表竟糊里糊涂,似乎什么也未弄明白,第一轮谈判结束。2020/4/43华北科技学院管理系杜航引例1个月之后,日方又派出人员全新的代表团与美方接洽,迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场,末了,日方代表故伎重演,以“不明白”为由结束了第二轮谈判。又过了一个月,这样的闹剧再次重演了,日方仍未答复任何问题,就结束了第三轮谈判。2020/4/44华北科技学院管理系杜航引例所不同的是,第三轮谈判日方告诉美方,他们将慎重研究后,会给予明确答复。之后,日方一去未回,1个月内杳无音讯。美方愤怒不已,大骂日方不讲信用,浪费他们的时间和精力,恰在此时,日方派出了真正的谈判代表来到美国,拿出一个精心准备、细致入微的方案。2020/4/45华北科技学院管理系杜航引例美方此时才意识到上当了,这是日方的谈判策略。因为谈判截止日期快到了,这项谈判对美方也很重要,不愿放弃,只能硬着头皮、毫无准备的上阵,无法与日方讨论每一个细节。最后,只好接受对日方明显有利的协议。2020/4/46华北科技学院管理系杜航引例想一想:通过上述案例,1、你是否发现了美方和日方的谈判策略?2、各自的效果如何?2020/4/47华北科技学院管理系杜航案例点评:1、美方想采用先声夺人的策略,但是没有成功。2、日方采用了装聋作哑、细致研究后突然发难的策略,效果很好。注意:协议的签署虽然对美方不利,但是我们要知道,此协议肯定也满足了美方的最低目标要求,只是从中获利少了而已。2020/4/48华北科技学院管理系杜航主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节议价阶段的策略第五节成交阶段的策略本章小结2020/4/49华北科技学院管理系杜航第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义(理解)2、影响商务谈判策略制定的因素(掌握)2020/4/410华北科技学院管理系杜航