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2022/12/22
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华北科技学院管理系杜航
学****目标
了解商务谈判策略的特征
理解商务谈判策略的含义
掌握商务谈判各阶段可实施的策略
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引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判,双方都意识到本次谈判很重要。
双方在开局阶段确定了谈判通则,按约定双方将在四个月内完成谈判,分4轮进行。
若超过时限没有成交的话,视作谈判破裂,会影响各自未来的发展,这是双方都不愿意看到了。
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引例
谈判一开始,美方就大肆宣扬己方的优势与实力,以求气势上压倒对方。
然而,日方代表却一言不发,埋头记录,当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时,日方代表竟糊里糊涂,似乎什么也未弄明白,第一轮谈判结束。
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引例
1个月之后,日方又派出人员全新的代表团与美方接洽,迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场,末了,日方代表故伎重演,以“不明白”为由结束了第二轮谈判。
又过了一个月,这样的闹剧再次重演了,日方仍未答复任何问题,就结束了第三轮谈判。
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引例
所不同的是,第三轮谈判日方告诉美方,他们将慎重研究后,会给予明确答复。
之后,日方一去未回,1个月内杳无音讯。
美方愤怒不已,大骂日方不讲信用,浪费他们的时间和精力,恰在此时,日方派出了真正的谈判代表来到美国,拿出一个精心准备、细致入微的方案。
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引例
美方此时才意识到上当了,这是日方的谈判策略。
因为谈判截止日期快到了,这项谈判对美方也很重要,不愿放弃,只能硬着头皮、毫无准备的上阵,无法与日方讨论每一个细节。
最后,只好接受对日方明显有利的协议。
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引例
想一想:
通过上述案例,
1、你是否发现了美方和日方的谈判策略?
2、各自的效果如何?
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案例点评:
1、美方想采用先声夺人的策略,但是没有成功。
2、日方采用了装聋作哑、细致研究后突然发难的策略,效果很好。
注意:协议的签署虽然对美方不利,但是我们要知道,此协议肯定也满足了美方的最低目标要求,只是从中获利少了而已。
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主要内容
第一节商务谈判策略概述
第二节开局阶段的策略
第三节报价阶段的策略
第四节议价阶段的策略
第五节成交阶段的策略
本章小结
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