文档介绍：第八章酒店销售渠道策略
旅游产品的生产经营活动与旅游消费者的购买、使用过程往往受多种因素的制约,在时间、空间上存在一定的差异。同时,在客源量大、客源结构复杂的条件下,旅游企业除发挥自身的营销资源优势外,还必须运用旅游市场中的中介组织力量,与之形成较为稳定的营销利益共同体,促使旅游产品在广阔的空间为广大的旅游消费者所知晓、理解、认可和购买。
一、营销渠道的含义
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
1、利用营销中间机构的原因
许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。
在某种情况下,直接营销并不可行。
有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。
利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场
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2、渠道的功能和流程
信息:收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
促销:发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。
谈判:尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。
订货:营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。
融资:收集和分散资金,以负担渠道工作所需费用。
承担风险:在执行渠道任务的过程中承担有关风险。
占有实体:产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
付款:买方通过银行和替他金融机构向销售者提供帐款。
所有权转移:物权从一个组织或个人转移到其他人。
流程
渠道中有些是正向流程(实体、所有权和促销),另一些是反向流程(订货和付款),还有一些是双向流程(信息、谈判、筹资和风险承担),即便一个简单的营销渠道也会出现复杂的情况。
一个销售实体的制造商至少需要3个渠道来为他服务:销售渠道、交货渠道、服务渠道。
问题不在于是否需要执行,而是谁来执行。所有这些功能都具有3个共同点:它们使用稀缺资源;常常可以通过专业化而更好地发挥作用;它们在渠道成员之间是可以转换的。
3、渠道级数
每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作,就是一个渠道级。
零级渠道(直接营销渠道)
一级营销渠道
二级营销渠道
三级营销渠道
渠道越长,控制就越成问题
渠道一般是指产品的前向运动,有人也提出了反向渠道。(如固体垃圾的处理)
第一节旅游产品 营销渠道的类型
一、旅游产品营销渠道的概念及其产生发展
1、旅游产品营销渠道的概念
是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。
具体包括:
2、旅游产品营销渠道的产生及其发展
二、旅游产品营销渠道的类型
直接营销渠道和间接营销渠道
旅游企业
旅游消费者
旅游企业
旅游消费者
旅游零售商
旅游企业
旅游零售商
旅游批发商
旅游消费者
旅游企业
代理商
批发商
零售商
消费者