文档介绍：第八章销售渠道策略
销售渠道的概念、类型、作用、功能;
中间商;
销售渠道的建立、销售渠道的发展趋势。
第一节销售渠道
“是指使产品从产地向消费者转移的由相互依赖的组织构成的商业结构”(查尔斯•W •小兰姆)
“是某种产品从生产者向消费者过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体”(迈克尔•J•贝克)
“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”(菲利普•科特勒)
定义:销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或渠道。◎
既取得专业化分工的效率,又取得规模经济的效益。
数量上的差异
品牌上的差异
时间上的差异
空间上的差异
◎
㈠交易功能
接触和促销:接触潜在的消费者,促销产品和拉订单
谈判:确定要购买和销售的产品与服务的数量、使用的运输方式、送货时间及支付的方法和期限
承担风险:承担存货风险◎
㈡后勤功能
实物分销:运输和储存货物以克服时间和空间差异
分类:克服数量和花色差异。
㈢促进功能
调查:获得有关其他渠道成员和消费者的信息
融资:向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通◎
供应商
运输者
仓库
制造商
经销商
运输者
顾客
运输者
仓库
供应商
制造商
经销商
顾客
银行
供应商
制造商
经销商
顾客
银行
银行
供应商
运输者
仓库、银行
制造商
经销商
运输者 银行
顾客
运输者
仓库、银行
供应商
广告
代理商
制造商
经销商
顾客
广告
代理商
㈠按销售渠道的中间环节数分:
长的销售渠道(多环节的销售渠道)
短的销售渠道(少环节的销售渠道)
㈡按销售渠道中每个环节的中间商数目
宽的销售渠道
窄的销售渠道
㈢按企业对销售渠道控制的程度
直接的销售渠道(由独立的中间商组成的销售渠道)
间接的销售渠道(由与企业有资产联系的中间商组成的销售渠道) ◎
传统的销售渠道系统往往是由独立的中间商组成的,造成整个销售渠道系统效率低下。新的销售渠道系统的发展有两种形式:
㈠纵向销售渠道系统(垂直联合销售渠道系统)
即在同一所有权下把生产和销售这两个环节结合在一起。◎
即由两个或更多的各自独立的企业在不同的生产和销售水平上,为共同完成某些市场经营的功能,通过协议或契约的形式而形成的销售渠道系统。又有三种形式:
⑴批发商发起的自愿连锁组织:
即由批发商发起,与众多的另售商签定合同或契约来完成其批发业务。在这种连锁组织中,可以取同样的名称、做同样的广告、采取同样的销售行动,使各另售商的销售活动标准化。◎
⑵另售商合作组织
这种组织与批发商自愿连锁组织很相似,其区别是在于另售商合作组织是由许多另售商发起的。并通过这个另售商合作组织与一个批发商签定合同从它那里购买全部或大部分商品。其成员通过合作组织进行集中采购。在这个合作组织中,可以只取一个名称,做同样的广告,采取同样的销售活动。这类组织目前在食品、百货等领域得到广泛的应用。
⑶特约经营系统
这是一种由专卖特许人通过特许专卖权授予的形式而形成的销售渠道系统。主要应用于服务行业。
是由销售渠道系统中某家规模大、实力雄厚的制造商或批发商,以为渠道内其他成员发展市场计划的办法,使其成员能在陈列产品、展览、定价、存货控制、促销等方面进行有效合作的销售渠道系统。这是一种比较松散的销售渠道系统。◎