文档介绍：销售季节分析0salestimeYXZ曲线X:普通商品表示促销选位曲线Y:季节性商品表示促销选位曲线Z:日常消耗品表示促销选位商品的生命周期各类商品生命周期曲线的特性(一)普通商品的定义:除日常必须品和季节性商品之外的所有商品从新品引进至最终退出市场,生命周期呈标准抛物线,在促销过程中表出最强劲的销售势头普通商品的生命周期可以很短或很长短如手机的某种型号;长如:可口可乐各类商品生命周期曲线的特性(二)季节性商品的定义:只在一年中某个特定时段销售的商品,如:月饼,圣诞用品季节性商品的生命周期最短,在应季促销中销售业绩最好,而当季节过后则几乎完全不再销售各类商品生命周期曲线的特性(三)日常消耗品的定义:人们日常生活不可或缺的商品,如:鸡蛋、油、肉、调料、洗化用品、卫生纸等日常消耗品的生命周期永恒的波浪型曲线,促销期间处于波峰,而在促销结束后也并不表现出十分迅速的下降趋势日常消耗品是所有商品中价格最敏感的商品促销选品和选位的基本条件(选品)应季:选择当令季节必需品或关联产品,因为应季商品在促销中表现的最为活跃代表:选择该商品系列中的代表品种\性价比良好为佳,包括有代表性的品牌、口味、型号等特殊条件:,该商品的供应商支持力度必不可少,包括营业外收入、价格支持、独家销售、赠品等促销选品和选位的基本条件(选位)时段选择:通常选择处于商品生命周期上升期,这是由商品生命周期的不可逆性决定的,当某个商品不在适应市场的时候,它就必将消失或被其他商品取代地点选择:商场促销区;主通堆头;货架端头,根据卖场整体销售情况、预计销售、整体促销计划、供应商支持力度以及商品的自身特性综合确定正常商品的价格策略市场效应分类HR:高清晰度敏感商品:尽人皆知的品牌产品例:可口可乐、鸡蛋、大家电R: 一般商品:知其名而不知其价例:小家电、普通休闲食品NR:低清晰度不敏感商品─非生活常用必须品例:装饰品正常商品的价格策略价格策略HR:商品:无条件地与竞争对手竞价例:我方促销与对手促销的每日调查与即时变价政策R:商品:有条件\有选择地竞价例: 应季商品、特色商品NR商品:不竞价,维护商品系列本身的合理价格空间,保持毛利平衡促销商品的价格策略(除坚持上述原则外)大型系列促销展: A级竞价标准选择主打商品设定绝对价格优势有机地配合销售设置促销奖品采用娱乐购物、现场示范等形式提升顾客购买欲望、设置促销员保持合理的价格空间、间距,避免陷入全面的无序价格竞争