文档介绍：东北大学
硕士学位论文
中国移动通信集团辽宁有限公司营销渠道策略研究
姓名:李丹
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:丁战
20070101
摘要中国移动通信集团辽宁有限公司营销渠道策略研究营销渠道谴偈共坊蚍袼忱乇皇褂没蛳训囊徽紫互依存的组织。产品和服务只有通过营销渠道才能到达最终的消费者。在通信市场环境快速变化中,市场竞争日趋增强,产品差异日益缩小,作为企业最重要的资源之一的营销渠道,必然会成为企业关注的焦点。本论文首先介绍了研究背景,引出了研究的课题,并简单介绍了营销渠道的基础理论,在充分分析了中国移动通信集团辽宁有限公司的企业状况、发展历史及渠道现状,归纳总结出辽宁移动营销渠道存在的缺乏主控渠道、渠道管理精细化程度低及渠道营销服务能力不强等三个方面主要问题的基础上,又分析了影响辽宁移动渠道策略的市场、环境、产品和企业等因素,然后提出了辽宁移动营销策略的目标,并为辽宁移动设计了新的更加完善的渠道架构,明确了各类渠道的定位及发展规划,提出了实体渠道建设策略和渠道成员管理策略。最后,针对辽宁移动渠道策略提出了实施保障和实施方法。本论文的目的旨在为辽宁移动提供实践参考,促进其企业竞争能力的提高。笔者也希望通过本文的研究能对国内的移动通信运营企业制定营销渠道建设策略、实施有效的营销渠道管理、提升营销渠道销售能力具有一定的参考价值。关键词:移动通信;营销渠道;渠道策略;渠道设计;渠道管理东北大学硕士学位论文·Ⅱ·
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学位论文作者签名:耋弹学位论文作者签名:万甜期:加、·独创性声明学位论文版权使用授权书期:小本人声明所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取撰写过的研究成果,也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。位论文的规定:即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。另外,如作者和导师不同意网上交流,请在下方签名;否则视为得的研究成果除加以标注和致谢的地方外,不包含其他人已经发表或与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。日本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学同意。学位论文作者签名:签字日期:导师签名:。
第一章引言研究背景人类社会的发展、科学技术的进步,改变了人们的沟通方式,移动通信凭借快速、便捷、个性的特点,在中国电信市场上依靠良好的机遇,实现了快速发展。十几年来,中国的移动通信走过了从无到有、由小到大、由少到多并成为世界第一手机用户大国的迅猛发展历程。通信形式从初期的模拟通信发展到现在的数字通信;网络从小规模、小范围覆盖发展到今天的大规模、覆盖全国所有地市及绝大部分县市;从单一的话音到集通话、上网、在线信息点播等功能于一体;从几万元的大哥大到各式各样小巧便宜的手机;移动电话从贵族式的消费品逐渐变为大众化消费品。截止年碌祝泄移动电话客户数已经达到了诨В贫缁捌占奥拭堪偃部,远远超过了全国固定电话客户数量。移动通信已成为当今中国信息产业发展的最大亮点。移动通信事业的发展速度和成就令人瞩目,随之而来的激烈竞争则是必然趋势,而随着移动通信竞争所带来的需求市场和经营者市场的变化,己很大改变了移动运营商的生存环境,并对我国移动通信运营业产生了重大影响,使移动企业的发展和市场经营面临新的挑战。通信市场正在由卖方市场转变为买方市场,买方市场不断地培育着日益成熟、挑剔甚至于要求过于苛刻的消费者。从生产方看,规模经济已不再是取得经济效益的唯一途径,竞争迫使越来越多的厂家由大批量生产模式转向多品种小批量和个性化的生产模式,以满足用户多样化需求。由于市场环境的变化而导致了竞争的日益加剧,各通信运营商为了争夺客户、抢占市场份额,纷纷抛出各种优惠政策,并疲于新品种的开发。然而今天的竞争已异常激烈,产品趋于同质、促销策略易于模仿,价格的竞争无疑又将大幅的削弱运营商自身的利润。只有全面提升业务、销售、服务、信息等各项功能的作用,才能形成区别于竞争对手的核心竞争力。这时搭建强大的营销平台被竞争浪潮推到了前面,黄金地段的争抢、营业网点的加设、服务流程的规范以及“走出来”的全新服务模式,种种变化都表明了竞争焦点的转移,通信行业的竞争正逐步向渠道与终端开始演变。中国移动通信集团辽宁有限公司作为辽宁省内最大的移动通信运营企业,随着不断的发展,正面临着诸如客户竞争激烈、渠道争夺加剧、管理难度提高、替代性产品选择东北大学硕士学位论文第一章引言
研究方法研究内容及框架余地增大和业务收入持续增长放缓等挑战,竞争态势不断加剧,竞争的形态和趋势也发生了巨大的变化,这些都迫使辽宁移动采取积极的应对措施,