文档介绍：国际商务谈判策划书一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆二、谈判团队人员组成: 小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工:主谈:陆燕(公司谈判全权代表); 决策人:朱国芳(负责重大问题的决策); 记录员:李虹(负责记录谈判内容); 财务顾问:徐燕萍(负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析: 我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系; 对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系; 我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大; 我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟; 对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求; 对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚; 四、谈判目标: 1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易; 原因分析:双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标: ①报价: ②交货期:1月后,即2014年1月31日; ③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导; ④优惠待遇:在同等条件下优先供货; ⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、准备谈判资料: ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。六、程序及具体策略: (一)开局: 因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。(二)中期阶段: 1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动; 2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益; 3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先