文档介绍：如何应付客户说太贵了我想大多数的业务员都会碰到客户抱怨价格太贵了。首先请不要做最愚蠢的事直接否定客户的意见说不贵,接着说一些——客户方面的原因,这些是最不明智的!首先我们尊重客户的意见,然后结合客户需求和产品价值大于价格法给予说服!下面我就这个怎么解释给予几条建议:,顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是1我们公司这么能吸引人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品真正有价值的地方。如果你在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气。这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十块钱,我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时侯有钱,你一定会买这瓶水的,你说是吗?客户:是啊。这就是这瓶水的价值。你说是不是呢?客户:是啊。请让我来跟你谈一谈,我们产品能给你带来的价值有多大。,代价法,是代价贵,还是价格贵2客户先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级品,到头来,你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多的冤枉钱,难道你舍的吗?,品质法(不会解决价格问题的人,赚不了大钱,因为3你永远只能降价,永远只能打折,永远只能卖便宜货)客户先生,大多数的人包括你我,都清楚的了解到。好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的。你说是吗?(客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的),分解法4贵多少?计算此产品使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出平均每周的价格若是办公室使用则除以5算出平均每天贵了多少,如果法5客户先生,如果价格低一点点,那么今天你能做出决定吗?,明确思考法6跟什么比?为什么呢?,客户先生,你也知道,很多年前我们公司就做了一个7决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉确是永久的。你应该为我们的抉择感到高兴才对。不是吗?,客户先生,我们公司产品的确很贵,这正是我们最自8豪的地方,因为只有最好的公司才能卖到最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。也只有最好的公司才拥有像我这样最好的人才。客户:是吧。别家更便宜客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望以最小的钱买到最大的效果,不是吗?客户:是同时,我们也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果。不是吗?客户:是许多人在购买产品的时候,都会以三件为评估,第一最好的品质,第二最佳的服务,第三最低的价格对吧?客户:对到目前为止,我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事,因为我们都听说过,好货往往不便宜,便宜往往没好货,您说是不是呢?客户:是所以,我很好奇,为了你让你长期使用这个产品,这三件事情对你而言,哪一件是你愿意放弃的呢?是最好的品质吗?客户:不是是最好的服务吗?客户::(如果客户说是。那就不用谈了。)一样的东西别人要降价,表示他连服务费都没有了,如果你坚持不降价,这种降价生意我不敢做,因为我赚取你的是服务费,如果我没有这个利润来服务你的话,将来你买了这个东西会骂我一辈子,所以我宁可交你这个朋友,我都不肯降价卖你东西,我们还是做朋友,不要做生意好了。超出预算先生,我完全可以了解这一点,,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具,不是吗?客户:是但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吧?:是假如今天有一项产品,,身为企业决策者,为了达到更好的结果,你是要让预算控制你,还是你来主控预算呢?我很满意目前所使用的产品请问你买我的产品吗?C客户:不要了为什么?客户:我有了B你用是多长时间了?B客户:用三年了很满意吗?客户:很满意?用之前你用什么呢?B客户:用呀A当初三年前从转成的时候你考虑了什么好处?BA