文档介绍：同济大学经济与管理学院
硕士学位论文
渠道关系治理行为与渠道满意度关系的实证研究
姓名:郝静
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:张茂林
20090301
摘要关系治理对渠道满意度影响关系的研究。本研究希望通过文献的回顾和资料的本研究基于渠道关系生命周期理论,构建了渠道关系治理行为对渠道满意问题、信任等核心研究要素,另以渠道关系所处的生命周期阶段为调节变量。缆舛确治>寐舛群蜕缁崧舛龋狙芯烤馕南椎幕随着渠道逐渐成为营销的核心竞争优势,对关系型渠道的研究也日益增加,而渠道关系的治理势必成为研究重点。以往对渠道治理行为的研究大多以渠道的依赖和权力为基础,研究渠道关系双边治理与渠道满意度的关系,但在特殊的关系阶段,单边治理的作用也是不能忽视的,而以前的文献缺少不同关系对收集,进行实证研究和统计分析,廓清渠道关系的具体治理行为、治理行为与渠道满意度的关系,最终为供应商对渠道成员的管理提供方法和建议。度影响的待检验模型,该模型包括过程控制、结果控制、共同规划、共同解决本研究对收集的菡轿示斫辛搜咎卣鞣治觥⒎纸锥蔚南喙胤治龊突归分析,进而提出如何实施不同的治理行为来提高渠道的满意度。本研究的创新点在于:顾和整理,将经济满意度分为产品满意度、财务满意度和营销支持满意度三个方面,并分析治理行为与满意度四个方面的相关性。拦叵瞪芷诶砺垡肭缆舛鹊难芯恐校曳⑾植煌锥治理行为和满意度都存在着显著差异性。矫髁饲拦叵瞪芷诟鹘锥喂┯ι讨卫硇形6郧缆舛鹊挠响。从关系考察期到形成期,经销商对供应商的产品的了解是一个不熟悉到熟悉的过程,单边治理行为可以加快这一过程的完成;从形成期到成熟期,承诺、信任是关系发展的动力,双边治理行为是这一阶段的关键。关键词:渠道治理行为渠道满意度
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学位论文作者签名:解暂妇罗年暝律饺誰/学位论文版权使用授权书本人完全了解同济大学关于收集、保存、使用学位论文的规定,同意如下各项内容:按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本;学校有权保存学位论文的印刷本和电子版,并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文;学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或者部分的阅览服务;学校有权按有关规定向国家有关部门或者机构送交论文的复印件和电子版;在不以赢利为目的的前提下,学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活经指导教师同意,本学位论文属于保密,在年解密后适用本授权书。动。指导教师签名:....................................................................................................海海学位论文作者签名:年月日
签名:新蟹剐年哆月如日同济大学学位论文原创性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师指导下,进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本学位论文的研究成果不包含任何他人创作的、己公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。
第滦髀研究背景与动机在激烈的市场竞争中,渠道扮演着非常重要的角色。企业目标市场的覆盖空间、信息和所有权的差异,都需要在营销渠道中得以弥合。故而,在激烈的市场竞争中,渠道对企业其他经营决策具有直接而重要的影响作用。从目前国内外研究来看,营销渠道理论有两大研究主题:第一是研究渠道有学者研究发现通过相互信任、相互沟通等关系机制能够更好地建立、维持和需要营销渠道来实现,营销组合的产品、价格和促销必须在渠道中得以体现和运用。营销渠道也是企业极其重要的营销环境,生产和消费之间存在的时间、的结构,探讨渠道是怎样构成的;第二是研究渠道行为,探讨渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系。近年来,渠道成员间关系已经成为了渠道研究中的重要议题,而渠道双边关系也成为渠道关系研究的重点,;6韵执笠涤O芾矶裕捎谄笠得媪僮磐娌晃榷ê充满竞争性的环境,与其他成员协作的重要性也变得明显,建立良好的渠道关系以提高渠道竞争力就成为了企业竞争的焦点。但是,许多渠道关系只是建立在双方的产品交易和良好的服务提供的基础上,而建立在产品和服务基础上的渠道交易关系不可能是长期的合作关系,因此有必要建立信任、忠诚、互惠等长期合作关系口。渠道成员通过长期合作所建立起来的稳定关系能够给双方带来极大的竞争优势。每一种渠道关系所处的地位不同,环境不同,渠道成员间的产生的问题也不相同,相应的,每种渠道关系所要解决的问题也是不同的,这就产生的治理的需要,也要求用适宜的治理机制治理不同的渠道关系面临的问题。嘲近年来,国外学者对于渠道关系的治理