文档介绍：大客户经理服务营销技能提升培训
大客户销售思维与心态研讨
什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功力之前,先将思维提升一个层次。
销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
角色
推销员/收款员
顾问
产品
卡类
帐单收缴
VPN等
发展目标
量
收入
客户保留
解决方案提供者
标准产品的定制组合
专用解决方案
利润
发展方向
大客户经理角色渐进
大客户经理的销售境界
卖力气
卖产品
卖方案
卖体验
体验经济的到来
短缺经济
过剩经济
体验经济
产品设计
有
好
酷
出售对象
产品
品质
感觉
追求内容
用途
品牌
品味
生活目的
生存
愉快
享受
消费目标
满意
满足
惊喜
关心标准
数量
质量
价值
销售的思维层次
思维层次
卖感觉
(创造感觉)
卖需求
(满足需求)
卖产品
(刺激需求)
客户之核心感觉
安心
信任
价值
销售之始:
决策点:
关系本质:
一种持续创造及维持感觉的过程
如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
以客户为中心,融入其境,获得共鸣
专业形象,展现自我管理能力
注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉
有凭有据,以数据及文件说话
一致性与标准化之服务
信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值
将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系