文档介绍：南风日化
终端人员业务管理培训
把产品送到消费者面前并把产品卖出去,我们叫它销售。
连接企业和消费者的纽带
通过销售活动使营销策略变现
通过销售活动检验营销策略,帮助整体营销规划的制定
您们是南风的销售主体
策略
南风日化2009年销售策略
外部环境变化:经济危机的影响
市场业态变化:点对点网络控制成为市场竞争主手段
竞争形式变化:市场竞争投入下沉
结构调整网络控制
终端拉动提升销量
经销商(仓储+物流+业务)+终端营销
㈠
经销商(仓储+物流)+南风业务+终端营销
㈡
经销商仓储+分销商(物流+业务)+终端营销
㈢
区域承包(仓储+物流+业务)+终端营销
㈣
经销部(仓储+物流+业务)+终端营销
㈤
㈡经销商(仓储+物流)+南风业务+终端营销
注:①业务人员包括:终端经理、终端业务员、业务员、分销商
②终端业务人员控制KA/A/B店和零售超市
③业务员、分销商控制二批或零售超市
业务人员
(含终端)
办事处主任
导购员/促销员
合同经销商
消费者
零售超市
KA/A/B店
二批
物流
服务
管理考核
管理考核
控
制
展售
管理考核
一、业务科服务
二、销售计划(外购产品)
三、价格管理(特价管理)
四、各种报表及信息管理
一、业务科服务
1、与工厂协调产品生产
各业务科每周与各生产厂召开调度会,协调生产的产品品种、规格,每天根据销售计划安排生产厂进行生产。
2、与工厂财务协调对帐
各业务科每月根据终端销售的销售数据,督促各生产厂财务做好帐务记录,根据财务的帐务记录,督促终端超市的货款回收。
3、与运输部门协调发货
各业务科对终端安排的各种活动,不论数量多少,应尽快协调安排运输部门进行发运,确保各种终端活动的进行。
4、建立终端人员、终端店面档案
各业务科应建立终端人员的详细资料,人员辞退要及时进行更新。
各业务科应在终端人员的帮助下,建立终端A、B类店的各种店面资料,建立终端A、B类店管理系统,确保终端管理系统的正常运行。
5、协调发放终端人员工资
各业务科应对终端人员的档案及各种手续的完善,确保终端人员的各种工资、费用、奖励及时、快速的发放到位。
6、协调各种终端活动及终端费用
各业务科应在终端活动时,及时对活动价格和各种费用进行登记,确保终端活动的快速、顺利进行。
7、各种终端活动的检查及监督
在终端活动进行时,各业务科应对终端活动的真实性、费用的真实性进行抽查,确保活动的真实有效,在活动完成后应督促活动人员尽快拿出活动评估,尽快报销各种费用。
二、销售计划
计划管理流程图
终端店面形成订单
终端业务人员收集订单
上报汇总至办事处主任
上报省区经理审核
上报至区域业务科
汇总上报对应子分公司
汇总上报日化销售部
汇总上报日化工作部
下达到对应子分公司
子分公司根据计划安排生产