文档介绍：上海大学
硕士学位论文
啤酒业销售管理模式研究——以青岛啤酒股份有限公司为例
姓名:曾书贤
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:李怀勇
20071101
师签名:多瞬日期:贸原创性声明本论文使用授权说明本人声明:所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已发表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。签名:本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留论文及送交论文复印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以公布论文的全部或部分内容。C艿穆畚脑诮饷芎笥ψ袷卮斯娑上海大学妒垦宦畚
摘要随着国内啤酒大公司的崛起和国际资本的涌入,国内快速消费品的啤酒行业进入了市场竞争的白热化阶段,啤酒企业的竞争已经不仅仅局限于品牌的知名度和广告效应,如何建立一支充满激情、具有很强执行力的团队,与竞争品牌展开针对酒店客户的点对点抢夺,实现销售量和影响力的持续提升,成为啤酒企业成就事业的关键点之一。而要建立一支充满战斗力的团队,就要使团队每一个成员明确自己的目标和任务,并通过规范时间和行为管理,使他们在受控的状态下工作,这就需要一套完善的销售管啤酒行业经过近几年的发展,销售模式已经由厂家直销向经销商模式过渡,如何形限公司的销售管理模式进行了研究,并提出了以信息化平台整合客户资源和监控业务代表拜访过程,实现销售管理模式的改善。首先,对啤酒业的营销环境和销售模式的变迁进行了扫描,清晰了中国啤酒行业的竞争格局、发展趋势及销售模式;然后,主要以青整合客户资源的经销商进销存管理系统;结合如何掌握业务代表拜访过程和掌握酒店销售动态的问题提出了业务代表手机定位系统,以信息化平台监控业务代表行为,。成一套系统的、行之有效的销售管理模式成为啤酒企业关注的问题。青岛啤酒股份有限公司下属各营销公司从年开始先后变革进销售管理模式,但由于各区域市场的发展阶段不同及销售团队综合素质各异,一直没有形成统一的、系统的销售管理模式。本文在系统分析中国啤酒行业的发展动念和销售模式的基础上,对青岛啤酒股份有岛啤酒股份有限公司所属青岛营销公司、华东营销公司的销售管理模式为蓝本,从销售管理方法、客户关系管理、营销组织、绩效管理、文化管理等方面,总结了青岛啤酒股份有限公司的销售管理模式;结合运行中存在的经销商管理问题,提出了以信息化平台售管理系统的完善和升级。式的完善和销售业绩的提升具有一定的参考价值和指导意义。:貉宦畚
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第一章导论公司背景介绍但由于在快速扩张时期选择的标的不够谨慎,销售量的增长和规模的扩大并没有带束效益的增长,年开始青岛啤酒公司进入了长达五年的内部整合期。这是一段痛苦的过程,主要是因为青岛啤酒公司在大规模并购企业后,带来的是规模不经济,要一个个解决亏损的收购企业,而众多的品牌如何整合、如何提高效益都是青岛啤酒公司需要考虑的问题。通过整合的过程,青岛啤酒公司实现了在不增资的情况下,单位产出率大捎谡銎【⒌律倘嗽谏蕉嗟航ㄔ炝送【乒煞莨厩嗟汗荆饩褪乔岛啤酒股份有限公司韵录虺魄嗟浩【乒的前身。自年,在德国慕尼黑国际啤酒博览会评选中荣获金奖后,青岛啤酒先后获得多次国际金奖,成为中国仅有的几个世界弛名品牌之一。从九十年代中期开始,青岛啤酒公司开始全面实施“大名牌战略”,确立并实施了“新鲜度管理”、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设”等战略决策,以“名牌带动”式的资产重组,率先在全国并购,掀起了整个啤酒行业并购的浪潮。对购并企业,青岛啤酒公司推行“系统整合,机制创新墓芾砟J剑们嗟浩【破笠滴幕凑献庸的管理模式和理念,带来了规模和效益的跨越式提升。.哟址判屠┱诺郊夹驮龀从年开始,公司花了五年时间进行了大规模的产能扩张,先后收购了家啤酒企业,通过输入青岛啤酒的管理、技术和企业文化,带来了销售量和规模的快速提升年产销售量率先突破蚨郑匦伦龌亓酥泄【频男幸道洗蟆幅提高,到年青岛啤酒公司的单位产出率已经达到了行业最高。从年开始,青岛啤酒公司进入了新一轮的产能扩张,主要是通过自建和扩建的方式,基本放弃了收购,原因主要是:购标的公司的心理价位明显提高,吨酒收购价在元以上,而青岛啤酒的自建成本只有元/吨;壳靶幸抵幸丫苣颜业狡分视帕嫉氖展罕甑摹G嗟浩【乒炯苹期,可以新增万吨的生产能力。汉H搜硕上学位论文’施剑刚“青岛啤酒:业绩增长逐步进入快车道”://../疘