文档介绍：医药企业促销活动费用统计分析,结果发现,促销费用排在前4位的是:医院拜访(60%)、临床研究(17%)、广告(12%)、医学学术会议(9%)、其它(2%)。ACE-inhibitorspromotionmix(2002)Total:US$312million医院拜访临床研究广告学术会议其它2020/4/28请问:作为一名医药代表,对自己的角色是如何定义的?(我是谁?)(1)医药信息的传递者(2)药品使用的专业指导(3)企业与药品的形象大使二、医药代表的角色2020/4/28就目前行业趋势你认为优秀销售代表应该是什么样?讨论有准备的在拜访前全面考察资料数据确定实际的目标有条理地运用知识和销售辅助工具优秀销售代表是……专业的所有拜访个性化--从看门人到医生时间管理,尊重客户时间及时跟踪优秀销售代表是……富有激情的拥有内在的动力和动机善于捕捉和创造机会永远比别人领先一步优秀销售代表是……三、医药代表应有的素质1)医药代表应具备的知识2)医药代表应具备的技能3)医药代表应具备的敬业精神2020/4/28◆医药代表的成功公式木桶理论成功=(知识+技能)×敬业精神2020/4/28作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。小结2020/4/28医药专业销售技巧第1讲拜访前准备第2讲开场白第3讲探询技巧第4讲聆听技巧第5讲产品特征与利益的传递第6讲处理异议的技巧第7讲缔结技巧第8讲跟进技巧医院专业销售技巧2020/4/28