文档介绍：亚宝药业集团
客户拜访标准程序
北京亚宝方大医药有限公司
宋胜雄
前言
目前,招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是,如何提高经销商的招商签约成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商销售代表的经销商拜访效率?
显然,纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要,为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序,强化队伍管理和有效的拜访,特制订本经销商拜访标准程序。
新客户拜访程序
拜访目的:了解经销商各方面情况,签订经销代理合同。
拜访方式:电话预约,面对面拜访。
拜访程序
电话了解情况。新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初步了解经销商十方面情况:
1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2) 经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?
3) 经销商主要纯销渠道:临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;
4) 经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?
5) 经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?
拜访程序
6) 经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
7) 经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?
8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?
9) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
10) 经销商对操作公司目标产品有何要求?
电话拜访
在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息:
 1) 公司基本介绍,注册资金/规模/集团情况/公司现状;
2) 目标产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;
3) 公司在目标区域的销售思路,临床为主/OTC为主?
4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;
5) 公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率和价格);
6) 保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金,以打消经销商的不信任度);
7) 公司的市场保护政策;
8) 公司其它产品的基本情况介绍;
拜访办法
由于现在实行的是电话远程招商,因此,拜访客户一般都是出差去集中拜访,每去一个地方,都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况;
拜访办法
出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面;
到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电话;
到达后,先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员,侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况,以做到知己知彼,避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做,切不可省略。
拜访办法
准备就绪后,即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意
六准备
拜访目的,加深了解还是签约?
电话预约时间和地点;
名片;
齐全的资料、合同文本;
样品;
客户资料;