文档介绍：FOCUS MARKETING:REFINE TARGET CUSTOMERS 分众营销:细化目标客户群文-中国工商银行四川绵阳游仙支行罗曦一、背景介绍四川×× 通信技术有限公司(以下简称 W公司)成立于 200 3 年,位于绵阳市游仙区欧家坝工业园,占地面积 83 亩,注册资本 800 万元。该公司经营范围:无线通信系统设备(不含卫星系统接收装置和大功率发射器)对讲系统设备、无线接收器材等生产、销售, 社会公共安全防范的设计工程施工及产品销售,软件开发。该公司是以 350 兆警用无线集群指挥调度通信系统为核心产品,对系统进行研发、生产、销售和服务并代理销售、服务警用终端的高新技术企业, 是中国青年创业国际计划( Youth Business China , YBC )全国办评审委员单位。该公司研制出了拥有完全自主知识产权、经过公安部监测中心和台的 Smart WIT 集群系统和基于 IP技术平台、 GPS同步技术和同频同播等技术相结合 Sync WIT 集群同播系统产品。为此, 2009 年起我行制定了相关方案介入该企业业务。二、营销背景在与客户的接触营销中,我们发现 W 公司的产品销售及利润稳定增长, 产品市场销售良好, 有较强的竞争力, 能通过生产经营维系资金链条,且公司经营情况和财务状况良好, 银行信誉状况佳, 可有效控制贷款用途和回款。该公司 2010 年前主要是与两家大型银行合作,但因其发展迅速,扩大生产急需资金, 支行主动与客户取得联系, 为其公司方便融资、结算等做了全面的服务规划、产品配置, 取得了公司的信任。同时因该公司属小企业,产品行业性很强,管理不够规范,存在一定的政策风险,我行在后续管理中加强贷后管理, 规范方便财务结算提供我行的产品和服务。三、服务方案与执行情况 2010 年以来, 支行先后 6 次深入 w 公司单位宣传和进行我行业务辅导, 运用单位召开职工大会和中层干部会的时机举办两次财沙龙, 详细介绍了我行个人金融产品, 受到了客户热烈欢迎。公司联动、密切配合加强对该公司服务方案、产品配置得到落实, 一是成功挖转 w 公司在他行开户的基本账户, 支行法人客户部门首先为 w 公司发放了 1650 万贷款; 二是我行营业室针对公司特点,为公司办理了企业网上银行,上门培训相关财务人员,让客户体验到了我行优质、方便的电子结算业务; 三是支行个人积极营销, 利用公司中干会议宣传我行的产品, 现场填表办理信用卡等业务, 四是为公司4 名高管办理了白金卡, 并已成为我行五星级以上客户; 五是成功挖转建行代发工资,批量为公司员工办理了工资卡; 六是加强对个人电子银行的宣传、辅导代发工资批量开卡均捆绑营销了电子银行产品。四、营销成效在对 w 公司营销中,支行主要取得了以下几点成效: 1 、从对公业务中挖掘个人客户资源,为客户的员工提供各类个人产品和服务,其中新增个人客户 122 户,增加 5 星级客户 10 户; 2 、为企业开办代付业务,产生规模效益,从而对银行的依赖性更强。我行已与企业签订税收代扣协议 3 、为企业高管及亲属提供理财、个人贷款、 VIP 卡、网银等服务, 将其拓展为个人理财客户和高端客户, 销售理财 300 万元; 4 、我行已对其公司的所有代发工资员工办理网上银行 122