文档介绍：销售经理必须具备的能力
按照公司分工,销售部一般是执行的角色,销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色,正是因为销售经理冲杀在第一线,面对更加复杂和残酷的现实,也就对销售经理的能力提出了更多的要求,这些能力的要求,远在执行之上,没有这些能力,谈不上执行。
就我个人的职业生涯,对销售经理应该具备的能力,简述如下:
一、分清“义”“利”
销售经理,一般是驻外;高级销售经理,也经常云游四海。他们所接触的对象,大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系;他们的工作,直接以利益为基石,每一项具体工作,都同销售回款和销售指标有关,他们是业务纽带,传承着公司利益和合作伙伴的利益。
销售经理的工作,“利”字当头,这是对销售经理最基本的要求。
首先,是否时刻把“利”字放在心头,能否销售回款达标,是考量销售经理的硬指标
第二,能否共赢创“利”?不仅是个人得利,不仅是公司得利,而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利,让市场良性发展
第三,是否正当得利?所谓“君子爱财,取之有道”,销售经理不能为了回款,欺压欺骗合作伙伴,或者以牺牲公司利益,换取暂时的个人利益,然后一拍屁股走人;更不能弄虚作假,吃拿费用,或倒卖假货,谋取不正当得利
与利字相对应的,是销售经理决不能够“见利忘义”,不能忘记做人做事的大义。常年外派,销售经理接受公司的管理相对松散,又面对各种放任自流的机会和利益诱惑,这对销售经理的品格是巨大考验
至少,销售经理不能忘记下列“大义”:
1、国家法律法规
2、公司基本管理制度
3、不在财务上动歪心思
4、不坑害不套取合作伙伴
5、保障工作时间
如果能够坚持大义,以君子爱财,取之有道的精神,拼命去追逐回款,就具备了做销售经理的底气。
二、策划
根据管理学的观点,销售经理就是一个管理者,它进行任何一项工作之前,必须做好工作计划,包括执行公司既定的方案;根据营销学的观点,营销方案如何具体化执行,必须根据市场实际情况,制定执行方案。因此,面对具体市场,销售经理,首先必须有策划的能力。
例如:
年度、季度、月度回款计划如何分解;通过何种方式实现回款,回款的节奏如何;公司的指导性市场推广方案,是否完全适合本地市场,哪些可以完全执行,哪些需要增加针对性;为了执行好公司的指标和方案,如何有效调配本市场的资源;本市场资源不足,如何向公司求助,等等。
一个合格的销售经理,面对公司的指标,必须迅速判断,拿出对应的策划方案,从而使公司的指令真正落到实处。
三、执行和变通
销售经理,就是公司派出去,带着作战方案,征战疆场的将军。作为一名士兵,他首先必须是一名不折不扣的执行者,是公司作战方案的完美诠释者。
销售经理容易犯的错误,是经常自以为是,往往认为公司的市场部或决策者不了解市场,乱做方案,乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的,但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下,销售经理在执行上经常打折扣,影响了公司决策的效果。
但是,正如很多销售经理的认识一样,他们对市场直接的认识最深刻,有时候,市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化,销售经理就应该在遵从公司指令的前提下,适度变通,提高执行的效果。从小的方面来说,例如,公司指令进行“五一大促”,举行大规模ROADSHOW,如果某市场当天下大雨,就应该及时变通为室内活动;例如公司主推保湿性护扶品,南方市场就应当适度变通
执行中的变通不是为了钻空子,而是为了更好的执行
从事销售管理多年,深刻地体会到:管理的核心是控制。控制就像开闭水闸,如果出现开闭闸时颇感费力的时候,你的管理中肯定已经存在着令自己头疼的问题。成功的管理着一定是把握住了控制的杠杆,像放风筝一样收放自如。控制是否到位,则是控制的关键点。比如,管理者传达的指令是“1”,执行者接受的指令同样是“1”,而不是“”或“”等数字,只有这样才叫控制到位了。控制不到位的地方,我们称之为管理盲区。
销售经理是企业和市场的唯一对接桥梁,因此,企业如果无能力控制销售经理,也就无能力控制市场!笔者在工作中发现,在管理销售经理中,有五个管理盲区是容易被高层管理者所忽视的。
一是心态管理盲区:
虽然目前还没有“心态管理”这一名词,但事实上目前很多管理者或企业主是相当看重职员的心态的。良好心态来源于职业道德、个人修养和社会阅历,所以,职员有良好的心态对一个企业来说是非常重要的。
销售经理更需要有良好的心态,因为销售经理是离企业管理视线最远的职员,他们在一线市场,山高皇帝远,如果没有良好的心态,出问题的概率会相当高。比如,如果销售经理怀着捞一把就走的心态,你派他去招商,他一般会选择有钱没网络实力的经