文档介绍：汽车标准销售流程
吉利汽车标准销售流程浙江吉利控股集团汽车销售有限公司网络部-销售培训科1
前言为什么要做标准化的销售流程?提高销售量降低营销成本充分发挥人力资源???增加利润提升竞争力2
【思考】汽车销售分哪几个步骤?接待需求分析售前准备售后跟踪车辆介绍SSI试乘试驾交车协商成交3
销售流程喜悦的创造准备-接待-需求分析产品说明-试乘试驾喜悦的传递喜悦的共享报价签约-交车喜悦的永恒跟踪服务为客户创造生活的喜悦!4
客源进入客源进入接待接待需求分析需求分析产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾成交协议成交协议完美交车完美交车一般销售流程BEST销售流程5
客户满意的黄金架构客户满意良好的接优质产品优质产触触感设计/品牌品品质6
顾客意愿***图销售展厅价位不满意不信任第一印象不好服务态度不好不了解我的需求产品介绍不满回答问题不清听起来没特色专业知识不足期望失望7
揭下顾客说不的“面纱”客源进入离去NO接近、接待态度与感觉离去OKNO需求讨论/关切感受离去OKNO产品介绍/互动过程离去NOOK意见对执/异议解决离去NOOK成交条件离去NOOK成交8
接待需求分析售前准备使自己变得更加专业、自信售后跟踪车辆介绍建立客户的信任与客户建立起良好关系试乘试驾交车协商成交9
第一单元售前准备工作10
课程目录一、销售顾问自我准备二、物品及信息准备11
一、销售顾问自我准备形象信心自身礼仪知识微笑态度12
【思考】销售人员良好的仪容、仪表和仪态能向客户传递什么信息?向客户传达的信息:专业、可信、尊重、友好不仅仅是成功的手段,更是通向成功的桥梁13
1. 礼仪形象-职场男士衬衫?西装?领带?皮带?裤边/裤角?皮鞋/袜子?14
1. 礼仪形象-职场女士职场女士着装及仪容有哪些注意点呢?耳环?发型?妆容?指甲?上衣?裙子?口袋?丝袜?鞋子?15
2、自我态度态度:attitude——100分努力工作:hard work——98分【举例】土拨鼠的故事(不要忘记目标)结果知识技能态度16
态度人材人财人裁人才能力17
八小时以内求生存八小时以外求发展赢在别人休息时!——王永庆18
【思考】:普通汽车销售员与有自我追求(态度不同)的销售员的工作内容有哪些差别呢?普通汽车销售员有自我追求的汽车销售员接待客户,热情,耐心地向客户介绍产品接待客户,热情,耐心地向客户介绍产品了解客户的需求了解客户的需求为客户做好服务为客户做好服务完成经理下达的销售指标完成经理下达的销售指标收集关于汽车的知识和行业数据收集关于当地市场的消费数据了解竞争对手的动作了解他们的优势以及劣势熟练掌握销售流程熟练掌握相关的销售技能乔吉拉德的态度19
3、产品知识【问题】:如果我能象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术,那么我一定可以成功地销售出许多汽车。这种观点有道理吗?【思考】在客户购车过程中,客户最常问的是哪些问题?20
(1)客户问题分类所有有关客户采购过程中的与金额,货币,付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。商务问题客户常问的问题所有有关汽车技术方技术问题客户关心的对自己使用利益问题面的常识,技术原理,汽车产生的作用方面的设计思想,材料的使问题都属于利益问题。用等都可以归纳为技术方面的问题。21
绝对的技术问题9%18%表面是技术问题,实际是利益问题73%商务问题客户问题类型比例22
(2)产品配置介绍FBI法则F:feature——产品的配备、特征产品的特征就是:关于该产品的事实,数据和确定的信息以及该配置是如何使用的举例:晶钻菱形大灯F:高分子聚合材质、国际级照明科技,3000cd的光照亮度、”Follow me home”伴我回家功能,使用时按住钥匙2秒钟后能提供60S的延时照明。23
B:benifits——产品的利益产品的利益就是:该配置是如何帮助客户解决问题的。举例:,,,为车主带来更多呵护与便利。24
I:impact——冲击(个人切身的利益)冲击就是:该特性是如何满足客户表达出来的需求或用一些实例进行说明。举例:晶钻菱形大灯的大灯60秒延时功能话术:想象一下在漆黑的夜晚,如果没有灯光延时功能,下车后周围漆黑,您会觉得缺少一些安全感,也不够方便,尤其是是对于女士(假如购车对象是位女性)。因为我们“吉利金刚”的大灯有60秒的延时功能,只要您轻轻按两下遥控器,就有两道灯光照亮您回家的路,使您感到更加温馨和安全。25
【练****请用你学****到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征、哪些是利益、哪些是冲击的描述。??熊猫比较省油??省油的性能完全可以节省您的日常开支??如果你经常长途驾驶,你会有省油的需求,因此,熊猫省油特性完