文档介绍：一、楼盘介绍不实在具体的销售过程中,往往出现楼盘介绍不详细等情况,造成这些的原因有: ( 1)对楼盘不熟悉;( 2)对竞争楼盘不了解;( 3)迷信自己的个人魅力, 这种情况特别见于某些女同志。采取的解决方法: (1)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲义,确实了解及熟读所有的资料; ( 2)进入销售现场时,应针对周围环境、具体楼再作详细了解; (3)多讲多练,不断修正自己的措辞; ( 4)随时请教老员工和经理; (5)端正销售观念,让客户认可自己,明确房屋买卖是最终目的。二、任意答应客户的要求这是置业顾问非常容易犯的错误,往往造成失信于人的情况,原因有: ( 1)急于成交; (2)为个别别有用心的客户所诱导; 我们该采取什么措施呢? (1)相信自己的项目,相信自己的能力; ( 2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况下,向现场经理汇报请示; (3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素; ( 4)所有的文字载体、列入合同的内容应认真审核; (5)明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。三、手中拥有的潜在客户不多置业顾问手中拥有客户数量越多,成交的几率就越大,这个是很明了的道理。优秀的置业顾问之所以能源源不断的售出楼盘,原因就在于他们拥有足够多的客户数量,与此相反,业绩不佳的售楼员手中拥有的客户数目寥寥无几。大家仔细分析一下,为什么你的客户比别人的少? (1)不知道到哪里去开发潜在客户; ( 2)没有识别出真正的潜在客户; (3)懒得开发潜在客户。开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些置业顾问不愿意去开发客户,只满足于和现有的客户打交道,这是一种自杀的做法!因为现有的客户以各种各样的原因离你而去,现在宁乡有很多同类型的楼盘可以选择!这样,如果你不积极的不断的开发新客户来补充失去的客户,那么几年后,置业顾问的客户数量就会变成零。潜在客户少的置业顾问常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的客户”,如一位老置业顾问告诉新置业顾问: “××× 最近生意失败,给他打电话也没有用。”“××× 非常挑剔。”但是那位新置业顾问抱着姑且一试的心情,试打电话的结果是拿到了定单。这种受置业顾问个人的偏见所造成的失败例子很多。四、抱怨和借口特别多业绩不佳的置业顾问,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等。从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任,他们常常提到的抱怨、借口。如:“这是我们公司的政策不对,”“我们公司的楼盘、质量、交易条件不如竞争对手,”“别的楼盘价格比我们的更低, 我们的价格过高, ”“这个客户不懂行情”等等。同志们,置业顾问为自己失败寻找借口是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑。比如:“这样做可能打动客户,”“还有什么更好的方法? ”不要给自己找些这样的借口:“我不知道该怎么办了,”“完了完了,一点希望也没有了。”这说明置业顾问面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念, 事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来。如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力,置业顾问对自己该做的事情没有做好,或者无法确信自己应该怎么做而随口说些不满的话,只能显示出自己的幼稚无能。真正优秀的置业顾问是绝对不会抱